Händlernetze im Umbruch
Derzeit werden die Vertriebsstrukturen einzelner Marken intensiv umgekrempelt. Mehr denn je stellt sich die Frage: Hat der klassische Fachbetrieb ausgedient?
Witterungsschäden sind teuer: Vor allem wenn im Extremfall umbrochen und neu gesät werden muss. Das könnte sich negativ auf den Landhandel auswirken.
© Kverneland
© Kverneland
Zahl der A-Händler sukzessive gesunken
Gemessen an der Zahl der Niederlassungen
(neudeutsch: outlets), kann man
bundesweit von etwa 3.000 Stützpunkten
ausgehen, die den Markt weitgehend
abdecken. Davon entfallen etwa
400 auf die großen Genossenschaften. Diese Flächenpräsenz dürfte sich auch
in Zukunft nicht dramatisch verändern,
denn trotz Traktor-Schnellläufern will
kein Landwirt weiter als 35 bis 50 Kilometer
zu seiner nächsten Werkstatt fahren
müssen.
Aber die Zahl der Fachhandels-Unternehmen
ist deutlich auf dem absteigenden
Ast. Schon vor Jahren brachte
Henning-C. Paulsen während eines Vortrages
anlässlich der Landtechnischen
Unternehmertage aus der Perspektive
der Firma Claas die Messlatte von 50 AHändlern,
mit längerfristiger Tendenz
zur 20 bis 30, in die Diskussion.
Nicht
ganz so deutlich ausgesprochen, aber in
der Tendenz ähnlich, schien die Marschrichtung
im Hause John Deere. Auch
hier ist die Zahl der A-Händler im Laufe
der letzten Jahre sukzessive von etwa 75
auf 60 gesunken.
Andere Traktorenhersteller wiederum
wären über eine derartige Zahl A-Händler
vermutlich froh. Denn obwohl offiziell
natürlich kein weißer Fleck auf deren
Landkarte zu finden ist, kann man bei
fast allen anderen nicht von einer wirklich
flächendeckenden Präsenz gleich
starker Haupthändler sprechen.
Kippt das A-B-System?
Den Marken John Deere, Claas und
Fendt gemeinsam ist jedoch, den zunehmenden
Exklusivitätsanspruch
nicht nur zu erheben, sondern auch in
der Position zu sein, ihn umzusetzen.Claas hat dort, wo kein Partner den definierten
Weg gehen konnte oder wollte,
in der Vergangenheit kurzerhand eigene
Niederlassungen etabaliert, die später
schrittweise überwiegend in Gesellschaften
mit Minderheitsbeteiligung des Herstellers
umgewandelt wurden.
Wellen schlug in diesem Sommer der
Stein, der seitens JohnDeere während
der Händlertagung in Portugal in den
Marktteich geworfen wurde: die Maßgabe
von 25 Millionen Euro Umsatz bei
A-Händlern. Der Hersteller bekennt sich
eindeutig und ausschließlich zum privaten
Fachhandel. Aber angesichts der
immer umfassenderen Investitionen,
zum Beispiel in technische Ausstattung
bis hin zum Thema AMS, Qualifikation
der Mitarbeiter, Gebrauchtmaschinenhandling,
Vorführ- und Mietmaschinen
führe kein Weg daran vorbei, dass die
Kernhändler sich in diese Richtung werden
bewegen müssen, um ausreichend "return of invest" zu sichern.
Die Frage ist nur, wie man dieses Ziel erreicht.
Große Unruhe unter den Händlern
Die jüngsten Umstufungen von
A auf B oder gar Kündigungen von
Händlerverträgen lassen vermuten, dass
dieser Weg eher rasch denn evolutionär
beschritten werden soll. Die Unruhe unter
den Händlern ist groß, und mancher
fragt sich nach seinen Perspektiven. Nirgendwo
laut ausgesprochen, aber hinter
vorgehaltener Hand diskutiert wird zudem,
dass nicht nur die A-Struktur ausgedünnt,
sondern auch das bewährte
und seitens der Händler an sich sehr positiv
bewertete A-B-Verhältnis in Frage
gestellt wird. Wenn das so wäre, hätte
dies weit reichende Konsequenzen für
andere Fabrikate. Gewehr bei Fuß stehen
diejenigen Hersteller, die sich neue
Maschen in ihrem Händlernetz erhoffen,
sei es nun auf der Traktoren- oder
Geräteseite.
Verschiebungen bei Claas und AGCO
Auch seitens Claas und AGCO sind weitere
Verschiebungen zu erwarten. Claas
hat in nur wenigen Jahren fast schon geologischen
Verwerfungen ähnliche
Umstrukturierungen hinter sich, sei es
nun in Bayern, Baden-Württemberg oder
Schleswig-Holstein. Gesellschaften mit
Mehr- oder Minderheitsbeteiligung sowie
große Partner wie die Hauptgenossenschaften
oder zum Beispiel die Firmengruppen
Fricke und Schröder bilden
das Rückgrat des Netzes. Die klassische
Kombination aus Traktor von Case oder
Deutz und Erntetechnik von Claas führte
bei den Händlern nach der Renault-Übernahme
durch Claas im Segment
Traktoren lange zu einer dualen Strategie.
Diese klärt sich jedoch immer stärker
zugunsten von Claas, wie jüngst prominente
Beispiele gezeigt haben und noch
zeigen werden. Spannend zu sehen sein
wird, welchen Bestand die verbliebenen
kleineren Händler haben, die durch den
Wechsel von Renault auf Claas ins Netz
kamen oder später aus anderen Markenfamilien
dorthin wechselten.
AGCO setzt zumindest mit Fendt in hohem
Maß auf die gleichen großen Partner
wie Claas, was diese in Zugzwang
setzt, zwei Vertriebsnetze zu unterhalten.
Betroffen sind vor allem die Hauptgenossenschaften,
aber auch einige
große „private“ Händler. Das hat in der
jüngeren Vergangenheit schon zu diversen
Neugruppierungen auch auf der
Geräteseite geführt.
Suche nach Alternativen
Eine ganz interessante Frage ist somit,
wie sich die großen Gerätehersteller
künftig aufstellen. Denn wer kann ausschließen,
dass JohnDeere nicht doch
noch auf Einkaufstour geht, etwa in
Richtung Bodenbearbeitung/Saat und/
oder Grünfutterernte? Die Ankündigung
massiven Wachstums lässt vermuten,
dass dies nicht nur "organisch" gelingen
soll. Auch bei Fendt zeichnet sich der Trend zu einer durchgehenden
Grünfuttererntekette ab. Der Schritt
zum Häcksler ist sicher der Tatsache geschuldet,
dass durch die Aufteilung in
zwei Vertriebslinien bei den großen
Partnern deren Fendt-Linie ein wichtiger
Baustein fehlte. Und was wird mit
der restlichen Grünfuttererntetechnik?
Noch ist zum Beispiel Fella kein Muss
für die Fendt-Vertriebspartner, doch gilt
das auch künftig?
Was aber sollen die Händler tun, die in
den drei genannten Markengruppen aus
dem Netz fallen? Oder diejenigen, die
durch die muntere Marken-Rochade auf
der Geräteseite ihre eigenen Karten neu
mischen müssen? Ganz aufhören oder
zumindest aus der Landtechnik aussteigen?
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Jens Noordhof
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