Spezielles Kein Stein bleibt auf dem anderen

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Die Meldungen der letzten Monate, könnten nicht kontroverser sein: einerseits über Rekord-Umsätze, -Margen und -Auftragsbücher bei den Herstellern, andererseits über das Auflösen von Vertriebspartnerschaften.

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Die "See" auf dem Agrartechnikmarkt ist rauer geworden, die Hersteller- und Vertriebslandschaft wird gehörig durcheinander gewirbelt.
Anlässlich der Übernahme der Landmaschinensparte von Renault durch Claas hatten wir in der AGRARTECHNIK in 2003 schon einmal unter genau der gleichen Überschrift einen Beitrag über den Umbruch in der Hersteller- und damit automatisch der Vertriebslandschaft veröffentlicht. Er hatte seinerzeit richtig für Aufruhr in der Branche gesorgt. Auch wenn sich im Nachhinein die darin prognostizierten Zeitachsen als zu knapp gehalten herauskristallisierten, so bewahrheitete sich doch relativ viel. Jetzt, rund zehn Jahre später, muss man - wenn man sich vor Augen führt, was sich seitdem ereignet hat und was momentan am Markt abläuft - zu dem Schluss kommen, dass die "See" sogar noch viel rauer geworden ist.

Bei den Herstellern jagt ein Rekord den anderen

Mittlerweile haben zumindest alle so genannten internationalen Longliner ihre Ergebnisse für das Geschäftsjahr 2010/2011 bekannt gegeben. Die vier größten davon, die man bislang hierzulande im Fokus hatte, also AGCO, Claas, CNH und John Deere weisen jeweils Umsatzsteigerungen in ihren Landtechniksparten zwischen 21 (John Deere) und 32 (Claas) Prozent aus. Zusammengerechnet kommen sie auf rund 51 Milliarden Dollar Landtechnikumsatz. Nimmt man noch die 7,5 Milliarden von Kubota dazu – der Konzern ist sicherlich bei den meisten Lesern erst durch den gewonnenen Übernahmepoker um die Kverneland Group aufs Parkett gekommen – dann wird einem mal bewusst gemacht, wie der Konzentrationsprozess in den letzten zehn Jahren galoppiert ist.
 
Und addiert man jeweils den Gruppenumsatz, dann zeigen die sich dabei ergebenden 75 Milliarden Dollar noch viel deutlicher die wirkliche Marktmacht dieser einen Handvoll Hersteller auf. Noch drastischer wird das Bild bei einem Blick auf die Entwicklung der Gruppengewinne: sie sind im abgelaufenen Geschäftsjahr zwischen 50 (John Deere) und 252 (Claas) Prozent gestiegen. Wobei diese Steigerungsraten nicht das wirkliche Kräfteverhältnis wiederspiegeln, schließlich weist John Deere mit 2,8 Milliarden Dollar alleine mehr Gewinn aus, als die vier anderen Hersteller aufsummiert. Die Umsatzrenditen dieser Konzerne haben zumindest in dem zehnjährigen Betrachtungszeitraum ebenfalls neue Rekordhöhen erklommen: sie bewegen sich zwischen 5,1 und 8,7 Prozent. Damit braucht sich die Landtechnikbranche überhaupt nicht mehr hinter anderen Industriesparten verstecken. Traditionell weisen mittelständische Hersteller wie Amazone, Grimme, Horsch, Krone, Kuhn, Lemken oder Pöttinger sogar noch bessere Renditen aus, die sich mit Blick auf das 2011er-Geschäftsjahr nicht selten im zweistelligen Bereich bewegen dürften.
 
Die häufig zitierte Rolle des Hechtes im Karpfenteich in der weltweiten Landtechnikwelt spielen jedoch nur die fünf namentlich aufgezählten Longliner, ohne hier Unternehmen wie Same Deutz-Fahr oder der Argo-Gruppe zu nahe treten zu wollen. Zumindest ersteres wird die Milliarden-Umsatzhürde in 2011 ebenfalls spielend gemeistert haben und ist als Familienunternehmen nicht zuletzt durch das anlaufende Engagement in China ebenfalls auf einem straffen Expansionskurs. Wer sich im Übrigen in den einzelnen Details schlauer machen möchte, der sollte sich einmal die Ausgabe 4 der AGRARTECHNIK-business vom 22. Februar 2012 zu Gemüte führen, in der unser Strategiepartner Wolfgang Kutschenreiter die Entwicklungen der Longliner innerhalb der letzten fünf Jahre sehr plakativ aufbereitet hat. Lässt man neben diesen sowieso schon mehr als beeindruckenden Zahlen auch noch die Verlautbarungen von John Deere bis Kubota auf sich wirken – ersterer will bis 2018 einen Umsatz von 50 Milliarden und letzterer bis 2016 einen von 22 Milliarden Dollar erreichen – dann steht es völlig außer Zweifel, dass die Vertriebspartner schon lange nicht mehr auf Augenhöhe agieren, egal von welchem dieser Hersteller wir sprechen.

Jede Woche gibt mindestens ein Händler einen Markenwechsel bekannt

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Die komplexe Vernetzung der Landtechnikwelt.
Welche Ausgabe der AGRARTECHNIK-business der letzten Wochen und Monate man auch immer in die Hand nimmt, es wird kaum eine geben, in der nicht von mindestens einer Veränderung in der Vertriebslandschaft berichtet wird. In der schon zitierten Ausgabe vom 22. Februar finden sich beispielsweise zum einen die Meldung, dass Claas sich in Teilen Hessens mit einer neuen Vertriebsgesellschaft und dem Hauptstandort in Fritzlar neu aufstellt – im Herbst wurde von Seiten Claas ja die jahrzehntelange Zusammenarbeit mit der RWZ Kurhessen-Thüringen aufgekündigt – und zum anderen die, dass die Mesche Landtechnik GmbH in Verbindung mit einem neuen Standort in Werl zum A-Händler für Deutz-Fahr aufgestiegen ist. Den hier zur Verfügung stehenden Platz sprengen würde schon alleine, wenn aufgelistet werden sollte, was sich in jüngster Zeit alles im Vertriebsnetz von John Deere verändert hat. Wolfgang Kutschenreiter hat in der Ausgabe 2 der AGRARTECHNIK-business vom 25. Januar 2012 das in der Dezemberausgabe der AGRARTECHNIK veröffentlichte europäische Zufriedenheitsbarometer zum Anlass genommen, das Thema Umbau der Vertriebsnetze mit Fokus auf die Stichworte Autonomie und strategische Partnerschaft zu vertiefen. Er tut dies anhand der drei Beispiele John Deere, Claas und Fendt – nachfolgend ein paar Kernaussagen:
 
  • Fendt sieht er durch die Zusammenarbeit mit den fünf Hauptgenossenschaften und den beiden großen privaten Handelsbetrieben Fricke und Schröder, gestützt auf deren Vielzahl an regionalen und örtlichen Standorten, schon ganz vorne im Wettbewerb um die deutsche Vertriebspartner-Größe.
  • Claas hat auf dem konsequenten Weg zur gleichgewichtigen Marktdurchdringung aller Produktsparten noch vier große Baustellen: Agravis, Fricke, RWZ Rhein-Main und Schröder.
  • John Deere geht den Weg in Richtung „Vertriebspartner der Zukunft“, also einem Jahresumsatz von durchschnittlich 25 Millionen, im Grunde ohne Rücksicht auf Verluste, oder vielleicht besser gesagt Vertrauensschwund bei den Vertriebspartnern. Und dies egal wohin man in Europa blickt – es ist also mitnichten ein rein deutsches Problem, wie die Umfrage für das bereits angesprochene Händler-Zufriedenheitsbarometer jährlich auf's Neue zeigt.
Unabhängig von den Marken, lässt sich jedoch generell eine noch nie dagewesene Umwälzung in deren Vertriebsnetzen konstatieren. Jüngstes Beispiel ist der Wechsel der Firma Petri Landmaschinen in der Pfalz von Case IH zu Deutz-Fahr.

Eine Stellungnahme der CVG, Henning C. Paulsen

Das Claas-Sortiment passt ideal typisch in die mitteleuropäische Landtechnik-Landschaft und deckt etwa 70 Prozent des Neumaschinen-Absatzes eines hiesigen Landtechnik-Händlers ab. Weitere Abrundungen des Produktprogramms sind nicht geplant. Die europäischen Pflanzenbau-Maschinen-Spezialisten verfügen über eine hohe Innovationsgeschwindigkeit und können so die Nischen ideal typisch abarbeiten. Einem Full-Liner wird dies auch in Zukunft noch schwerfallen. Im Gegensatz beispielsweise zu Same Deutz-Fahr, die selbst nur Traktoren und Mähdrescher produzieren, alle anderen Produkte jedoch in einer Vertriebs-Cooperation ans Händlernetz in SDF-Farbe geliefert bekommen, werden alle Claas-Produkte In-House produziert.
 
Die Scorpion-Teleskoplader werden in einer gemeinsamen Gesellschaft mit Kramer, Pfullendorf produziert und in unseren Hausfarben exklusiv in unser Vertriebsnetz geliefert. Von nicht wenigen unserer Konkurrenten stehen deren im Portfolio aufgeführten Produkte im Markt im Wettbewerb denen des Original-Herstellers gegenüber. Was die Zulassungen in den letzten drei Monaten eines Kalenderjahres betrifft, so sind diese immer ein Spiegelbild des Gesamtmarktes sowie der unterschiedlichen Bedeutungen der Marktteilnehmer. Die Claas-Zulassungsgrafik der letzten acht Jahre seit dem Start im Herbst 2003 lässt unschwer erkennen, dass diese Erfolgskurve die tatsächlichen Endverkäufe beinhaltet. Unsere Wettbewerber sind natürlich neidisch auf unseren Erfolg und versuchen sich an Erklärungen für eigene Marktanteils-Verluste. Unser Kommentar dazu: Der Erfolgreiche braucht seinen Erfolg nicht zu erläutern.

Stellungnahme AGCO-Deutschland GmbH, Countrymanager Jürgen Linder

AGCO hat eine klare Full-Line-Strategie, um einerseits bei uns Synergien zu realisieren und andererseits unsere Vertriebspartner mit dem wettbewerbsfähigsten Gesamtsortiment auszustatten. Wir haben bereits eine sehr umfangreiche Produktpalette, mit der sich unsere Vertriebspartner hervorragend aufstellen können, und wir werden unser Angebot noch weiter vergrößern.
 
Wir werden unsere Full-Line konsequent ausbauen und lassen uns alle Optionen offen. Dies können Übernahmen, strategische Partnerschaften und Beteiligungen als auch Eigenentwicklungen sein, je nachdem, welche Alternative im Einzelfall die bessere ist. Mit unserer Mehrmarkenstrategie haben wir im Übrigen schon jetzt die Flexibilität, für unsere Vertriebspartner das Portfolio zusammenzustellen, welches sie für einen nachhaltigen Markterfolg brauchen. Was das von einigen Herstellern und auch Händlern praktizierte Manipulieren der Zulassungszahlen betrifft, so halten wir dies für absolut kontraproduktiv und störend. Wir messen uns gerne mit unseren Mitbewerbern im fairen Vergleich bei nachvollziehbaren Fakten. Wir werden auch über den VDMA aktiv, um der Manipulation so weit als möglich Einhalt zu gebieten.
 
Die komplette Marktübersicht über Weidezaungeräte ist in der aktuellen Ausgabe der AGRARTECHNIK erschienen.
 
 

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