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Ausgabe Juni 2013

Professionell vermarkten: Werkzeuge, Strategien, praktische Umsetzung

von , am
29.05.2013

Preisschwankungen auf den Agrarmärkten haben einen entscheidenden Einfluss auf das Betriebsergebnis. Doch mithilfe einer geeigneten Vermarktungsstrategie lässt sich vom Auf und Ab der Preise auch profitieren.

© Mühlhausen/landpixel
Für Landwirte werden die Vermarktungsentscheidungen zunehmend kompliziert: Durch unzählige, den Getreidepreis beeinflussende Faktoren sind die Preisschwankungen größer geworden und die Entwicklungsrichtung des Preisgeschehens ist schwerer einzuschätzen. Zudem stehen dem Landwirt bei der Vermarktung eine Vielzahl von Möglichkeiten offen, was den einfachen Verkauf von Agrarprodukten zu einem komplexen Entscheidungsprozess macht. Dass sich vom Auf und Ab der Preise auch profitieren lässt, zeigen Jobst und Friedrich von Petersdorff-Campen. Sie haben die Vermarktungsstrategie ihres Ackerbaubetriebes analysiert und optimiert.

"Wir haben das Preisgeschehen der letzten Wirtschaftsjahre beobachtet und konnten für den Raum Südniedersachsen erhebliche Basisschwankungen - also Preisunterschiede zwischen Kassa- und Terminmarkt - feststellen, die beispielsweise beim Weizen von -25 ?/t bis +14 ?/t reichten", erklärt Jobst von Petersdorff. "Wir versuchen, von entsprechenden Basisveränderungen zu profitieren, indem wir zu Zeiten eines regionalen Nachfrageüberhangs mit einem relativ hohen Kassapreisniveau die Vermarktung am Kassamarkt vornehmen. Bei einem regionalen Angebotsüberschuss mit vergleichsweise niedrigen Kassapreisen sichern wir die Ware hingegen über die Terminbörse ab."

Außerdem sollte bei der Wahl der zu vermarktenden Frucht das Preisverhältnis zu anderen angebauten Kulturen nicht außer Acht gelassen werden: "Durch die ständige Beobachtung des Verhältnisses  zwischen Raps- und Weizenpreis versuchen wir, produktspezifische Hochpreisphasen einer Kultur als Vermarktungszeitpunkt zu nutzen",  so Jobst von Petersdorff weiter.

Für die Teilnahme an der Terminbörsenvermarktung brauche man aber auch ein fundiertes Wissen über mögliche Strategien und deren Auswirkungen, ergänzt der Betriebsleiter, Friedrich von Petersdorff: "Volatile Märkte machen eine kontinuierliche Marktbeobachtung erforderlich. Denn mangelndes Wissen kann schnell zu Fehlentscheidungen führen."
 
Die komplette Betriebsreportage lesen Sie im agrarmanager 6/2013. Oder Sie laden Sie sich hier als PDF herunter.


Qualität und große Partien

78 landwirtschaftliche Unternehmen aus Thüringen - vom Familienbetrieb über GBR bis hin zu juristischen Personen - haben sich in der Erzeugergemeinschaft Qualitätsgetreide und Ölsaaten w. V. zusammengeschlossen.
Auf mehr als 100.000 ha Ackerland bauen diese qualitativ hochwertiges Nahrungsgetreide und Ölsaaten an. In den 21 Jahren ihres Bestehens hat die EZG immerhin etwa 4,2 Mio. t Nahrungsgetreide, davon 3 Mio. t Qualitätsweizen erzeugt und vermarktet.
Allerdings tritt die Gemeinschaft selbst nicht als Verkäufer bzw. Vertragspartner auf. Vielmehr verstehen sich Vorstand und Geschäftsführung als Koordinator und Ansprechpartner für alle Fragen der Vermarktung und als Vermittler von Geschäften. Die Erzeuger verkaufen die Ware auf eigene Rechnung.
Der Gründungsgedanke, große einheitliche und sortenreine Partien in bester Qualität anzubieten, ist heute noch hochaktuell. Deshalb erzeugen die EZG-Mitglieder Qualitätsweizen, Braugerste, Brotroggen und auch Raps nach festen Anbaukonventionen. Außerdem hat die EZG seit 1998 in ihren Mitgliedsbetrieben ein Qualitätsmanagementsystem nach DIN EN ISO 9001 etabliert. Und seit 2006 beteiligt sie sich am Europäischen Getreidemonitoringprogramm.
 
Wenn Sie mehr über diese Erzeugergemeinschaft und ihre Mitglieder lesen möchten, schauen Sie doch in den agrarmanager 6/2013, der am 29. Mai erscheint.
 
 
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Terminmärkte gekonnt nutzen

Terminbörsen wie die Pariser Matif haben sich in den letzten Jahren zum Taktgeber an den Märkten   entwickelt. Dabei spielen die Terminmärkte  schon seit etlichen hundert Jahren eine wichtige Rolle beim Handel mit Agrarrohstoffen. Käufer und Verkäufer können sich am Terminmarkt zeitlich schon weit im Voraus bestimmte Mengen und Preise sichern. Damit können die Handelspartner dann kalkulieren, um die Märkte bedarfs- und angebotsgerecht zu steuern. Doch dafür bedarf es einiger wichtiger Grundsätze:
  • Wer als Landwirt seine regionale Basis nicht kennt, tappt bei der Preisfindung im Dunkeln.
  • Der Erzeugerpreis vor Ort kann von den Terminkursen abgeleitet werden.
  • Vor der Ernte sollte maximal die  Hälfte der erwarteten Enrtemenge vorab auf Termin vermarktet werden.
 
Diese und weitere Tipps zum richtigen Agieren an den Terminbörsen finden Sie im agrarmanager 6/2013.

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