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AT-Fachbeiträge

"Farming the Golden State" aus der AGRARTECHNIK 04/2014

von , am
14.04.2014

Landmaschinenhandel international | Welche Herausforderungen und welche Chancen bringt ein Land mit sich, in dem mehr als 200 verschiedene Kulturen fast über das ganze Jahr hinweg geerntet werden? In Kalifornien, dem „Golden State“ der USA, erstreckt sich im Hinterland der Metropolregionen San Francisco und Los Angeles eine der intensivsten und facettenreichsten Agrarregionen Amerikas.

{BILD:605375:jpg}Vorbei geht es an Walnuss-, Mandel und Obstplantagen, Gemüse­äckern  und Grünlandflächen. An einem Feldrand steht ein mit vielen Tonnen Tomaten beladener Truck. Auf der zweistündigen Autofahrt von San Francisco gen Norden, in die Kleinstadt Yuba City, wird schnell klar, welche Vielfalt der Pflanzenbau in Kalifornien hat. Das mediterrane Klima, ein gewaltiges und ausgeklügeltes Wasserversorgungssystem und jede Menge Erntehelfer aus dem angrenzenden Mexiko machen den Anbau vieler arbeitsintensiver Kulturen erst möglich. Am östlichen Ende von Yuba, direkt am Colusa Highway gelegen, befindet sich eine von 16 Filialen des Landmaschinenhändlers Holt of California. Auf die jetzige Größe wuchs Holt unter anderem auch durch die Fusion mit dem Landmaschinenhändler Tenco Tractor Inc., der mehrere Filialen südlich von Yuba City mitbrachte. Holt beschäftigt mehr als 400 Mitarbeiter und handelt in der Agrarschiene mit Mähdreschern von Claas sowie Traktoren von Kubota und AGCO. Das Kerngeschäft liegt im Baumaschinensektor mit der Marke Caterpillar. Die Vertriebsaufgaben der meisten Filialen sind zwischen Agriculture und Construction aber klar definiert und werden getrennt. Für die Vermietung und den Verkauf von Baumaschinen gibt es in Yuba City eine separate Niederlassung und Werkstatt.
{BILD:605363:jpg}Die Gebäude sind schlicht und zweckmäßig in Metallbauweise aufgestellt. Die Eingangstüren zum Verkaufsraum und der Ersatzteilausgabe angesichts von 300 Sonnentagen im Jahr verspiegelt. Neben Kubota-Pflegetraktoren rund um 80 PS dominieren die gelben Claas-Mähdrescher auf der Präsentationsfläche entlang des viel befahrenen Highways. Seit 2000 ist Holt im Mähdreschergeschäft in Kalifornien und ist dort mit Claas Lexion-Maschinen im Reisanbau Marktführer. Ende September startet die Reisernte. In der Werkstatt herrscht dementsprechend hektisches Treiben. Ein Lexion 760-Vorführer soll noch heute Nachmittag bei einem Kunden dreschen. „Größere Feldtage gibt es in unserer Umgebung nicht.
 
California Valley:
Entlang des 600 Kilometer langen und 80 Kilometer breiten California Central Valley, das sich von Nord nach Süd durch weite Teile des Bundesstaats Kalifornien erstreckt, finden sich ideale Bedingungen für dutzende Obst-, Gemüse- und andere Ackerbaukulturen. Sogar Zuckerrüben sollen wieder verstärkt angebaut werden. Der nördliche Teil wird auch als Sacramento Valley und der südliche als San Joaquin Valley bezeichnet. Das mediterrane Klima mit Temperaturen von über 40 Grad im August und September und nur sehr selten Frost und Schnee im Winter bilden ideale Wachstumsbedingungen. Problematisch ist die Wasserversorgung. In hunderte Kilometer langen Kanälen wird das Wasser durch das Land geleitet. Die Versalzung von Ackerflächen ist ein ernstzunehmendes Problem. Im Osten wird das Tal durch die hohen Berge der Sierra Nevada und im Westen durch die Küste begrenzt.

{BILD:605377:jpg}Wir nutzen regelmäßig die Möglichkeit die Maschinen bei potenziellen Kunden direkt vorzuführen“, erläutert Terry Zercovich, Verkäufer in Yuba City, seine Strategie. „Die Claas-Mähdrescher arbeiten hier überwiegend im Reis. Die Kunden mögen die Raupenlaufwerke, denn erst drei Wochen vor der Ernte wird das Wasser aus den Parzellen gelassen. Ich schätze, dass wir in unserem Einzugsbereich, der bis an die nördlichen Stadtgrenzen von Sacramento reicht, 45 Prozent Marktanteil bei den Mähdreschern haben“, so Zercovich. „Hier in Yuba City sind die meisten Ersatzeile für die Lexion direkt vorrätig. Von hier aus werden andere Holt-Filialen im nördlichen Kalifornien per Truck täglich beliefert.“ Claas verteilt seine Ersatzteile in Nord-amerika über zwei Logistikzentren. Für Kanada kommen die Teile vom Canada Parts-Zentrallager in Regina in Saskatchewan. Holt bekommt seine Ersatzteile aus dem U.S. Parts Hub in Columbus, Indiana, 3 500 Kilometer entfernt. Die Lieferzeit für nicht vorrätige Teile beträgt in der Regel zwei Tage.20 Minuten südlich von Yuba City sind die Mähdrescher bereits im Reisfeld. Zehn Tonnen werden hier in etwa vom Hektar gedroschen. Der Farmer hat seine Flächen im Umkreis von 40 Meilen, etwa 65 Kilometer um die Betriebsstätte. Wo es geht, sind die Felder in den Nord­amerika typischen square mile sections angelegt – sprich eine Meile lang wie breit. Das macht 260 Hektar, die in der Regel in vier gleichförmige Einzelparzellen zu je 65 Hektar aufgeteilt sind. Rund herum sind Farmwege angelegt, auf denen es sich gut und zügig fahren lässt. Sechs Mähdrescher ernten auf den 3 500 Hektar dieser Farm. Der Landwirt schätzt die 9,14 Meter MacDon-Schneidtische, die mit den großen Strohmengen im Reis, durch das Zuführband mit Schnecke, besonders gut zurechtkommen. „Service direkt beim Kunden spielt bei uns sicherlich eine genauso große Rolle wie in Deutschland. Wir haben sieben voll ausgerüstete Pick-up Trucks hier am Standort in Yuba City, die im Prinzip das ganze Jahr im Dienst sind. Die geländegängigen Fahrzeuge haben einen aufgebauten Kran, mit dem wir direkt auf dem Feld auch an einem Mähdrescher viel machen können“, beschreibt Terry Zercovich sein Werkstattteam. Der Reis wird im Frühjahr auf den Flächen in dieser Region mit dem Flugzeug gesät. Anschließend werden die Felder geflutet. Dies bedarf jeder Menge Wasser, welches über Kanäle und Pumpstationen beschafft wird. In der Regel werden die Reisflächen mit zirka 15 Zentimeter Wasser bis kurz vor Erntebeginn überstaut. Neben der Pflanzenernährung dient die Überstauung der Unkrautunterdrückung. Die Dünger- und Pflanzenschutzausbringung während der Wachstumsphase erfolgt per Flugzeug. „Man kann sagen, dass in etwa 60 Prozent des Einkommens der Bewohner in Yuba City aus dem Agrarsektor erwirtschaftet werden. Dennoch haben wir große Probleme, vor allem junge handwerklich begabte Leute für uns zu gewinnen. Dieses Problem kennen wir auch im Baumaschinengeschäft. San Francisco mit dem Silicon Valley und allem was dazu gehört, wirkt wie ein Staubsauger. Sehr zufrieden sind wir mit dem ThinkBig-Programm, das unser Hauptlieferant Caterpillar seit 1997 aufgelegt hat“, erläutert Terry Zercovich die Personalsituation in seinem Betrieb. „Highschool-Absolventen werden hiermit in einer dualen Ausbildung in der Werkstatt und in Partner-Colleges im ganzen Land zwei Jahre lang ausgebildet. Die Jungs und Mädels haben danach ein breites Wissen um moderne Nutzfahrzeuge zu reparieren und zu warten. Wir würden uns wünschen, solch ein Programm auch speziell im Agrarsektor bald anbieten zu können“, erzählt Zercovich.

Deutsche Feldhäcksler in Kalifornien

Claas-Gebietsmanager, Joe Vallery (li) und Holt-Verkäufer Terry Zercovich (re) sind sehr zufrieden mit dem Mähdrescher Lexion. Auch die Ersatzteilversorgung ist seitens Claas in den USA gut organisiert.
Zweieinhalb Stunden nordwestlich von Los Angeles durchfährt man Tulare County. Knapp 40 Prozent der Einwohner sind Latinos, vornehmlich aus Mexiko. Ohne die freundlichen und motivierten Arbeitskräfte wären die Farmer in dieser sehr intensiv genutzten Agrarregion wohl aufgeschmissen. Auch hier finden sich zahlreiche Obstplantagen, der Schwerpunkt liegt aber ganz klar in der Milchproduktion und im Futteranbau. Die Betriebsgrößen in Kalifornien liegen mit durchschnittlich 126 Hektar zwar rund 40 Hektar unter dem amerikanischen Durchschnitt, dafür ist die Viehhaltung aber dementsprechend intensiver. Knapp eine halbe Millionen Milchkühe stehen alleine rund um Tulare. Die durchschnittliche Milchleistung liegt bei 10 600 Liter. Luzerne und Mais sind die Grundfuttermittel.  Im Stadtkern von Tulare gehört Linder Equipment Co. zum festen Inventar. Ende 1800 von Reynold Linder, Sohn eines Deutschen, gegründet, ist der Betrieb heute ein Landmaschinenhandel durch und durch. Die Hauptlieferanten sind Claas, Case IH und Kubota. Jährlich werden 40 Traktoren über 140 PS und 50 Kubota verkauft. Lindner Equipment ist bei Häckslern und Futtererntetechnik ausschließlich im Geschäft mit Claas. Wie sich dies mit Case IH verträgt, erläutert Jim Dokken, Sales Manager bei Linder: „Einen leistungsfähigen Feldhäcksler im Programm zu haben, ist für die Kundschaft in dieser Region enorm wichtig. Das haben wir Case IH vor einigen Jahren so vorgetragen. Begeistert waren die nicht, wollten aber natürlich die langjährige Beziehung mit uns nicht aufgeben. Die Partnerschaft mit Claas besteht jetzt seit 1995. {BILD:605364:jpg}{BILD:605365:jpg}Nach fünf Jahren hatten wir hier bereits 60 Prozent Marktanteil bei den Häckslern. Im Jahr verkaufen wir zehn bis zwölf Jaguar und betreuen an die 200 im Service. Vor allem nachdem die Bauwollproduktion zurückging, haben sich viele Landwirte zur Viehhaltung umorientiert. Der Jaguar 800 kam Ende der 90er Jahre hierfür zur richtigen Zeit. Wir konnten damit viele Lohnunternehmer mit zehn Maschinen  und mehr für uns gewinnen und hier anschließend auch weitere Futtererntetechnik und Trucks platzieren“, beschreibt Jim Dokken den Erfolg des Jaguar in seinem Vertriebsgebiet. Ein Beispiel für einen solch gigantischen Lohnbetrieb ist das Unternehmen Danell Custom Harvesting in der Nähe von Hanford. 1970 gegründet, ist der Betrieb parallel zur florierenden Milchproduktion auf heute 27 Häckselketten angewachsen. Unvorstellbare 1,8 Millionen Tonnen werden hauptsächlich in der Luzerne und im Mais jährlich gehäckselt. 145 Lastwägen, davon 50 eigene, sind in der von Juli bis November andauernden Häckselkampagne zu disponieren. Diverse Bulldozer und Knicklenker stehen zum Verdichten bereit. Mehr als ein Duzend sogenannte Self-Propelled Windrower, selbstfahrende Mähwerke, mähen Luzerne. Die Kunden befinden sich im 50 Meilen-Radius rund um den Betriebsstandort. „135 Personen beschäftigen wir in der Saison. {BILD:605371:jpg}Die meisten davon sind Mexikaner, die als Lohnarbeiter über die Grenze kommen. Wichtig ist, dass die Häcksler einfach zu bedienen und auch zu reparieren sind. In einem regelmäßigen Turnus werden die Jaguar regelmäßig nachts zur Wartung in die eigene Werkstatt gefahren. 95 Prozent der Reparaturen werden ebenfalls hier durchgeführt. Die Häcksler laufen bei uns bis zu 14 000 Betriebsstunden, bis sie umgesetzt werden“, erzählt Justin Danell, mittlerweile Firmeninhaber in der zweiten Generation.

Über Omaha nach Nordamerika

{BILD:605367:jpg}{BILD:605366:jpg}Bereits seit den 80er Jahren ist Claas in Nordamerika aktiv. Ende der 90er Jahre entstand das Mähdrescherwerk in Omaha, Nebraska. 2003, nach dem Ausstieg von Caterpillar aus dem Joint Venture, hat Claas das Werk übernommen und die Produktion der „gelben Mähdrescher“ fortgeführt. Diese Maschinen werden im Wesentlichen exklusiv über Cat-Händler in Nordamerika verkauft. Die gelbe Farbe ist geblieben, aber das „Engineering Made in Germany“ ist durch das Claas-Logo am Mähdrescher heute klar zu erkennen. In den Werkshallen auf dem 60 Hektar großen Gelände werden nach dem Harsewinkler Vorbild Lexion-Mähdrescher zusammengebaut. Kernelemente wie Dreschwerk und Kabine kommen fertig montiert aus dem 7 500 Kilometer entfernten Westfalen. 5 000 Mähdrescher wurden so seit der Eröffnung gebaut. „Der nordamerikanische Markt ist attraktiv, unterliegt aber auch gewaltigen Schwankungen“, erzählt Dr. Joachim Stiegemann aus dem Claas Global Sales-Produktmanagement. „Bei Mähdreschern gehen wir 2013 in den USA und Kanada von 13 000 bis 14 000 Einheiten aus. Große Stückzahlen werden im Leistungsbereich über 300 PS gemacht. Wir beschränken uns deshalb in Nordamerika auf die Baureihe Lexion. Als Einstiegsmaschine haben wir hier den Lexion 730, den es in Europa nicht gibt“, so Joachim Stiegemann.{BILD:605373:jpg} 

Fruchtfolge aus Soja und Mais

Kernkomponenten der Lexion Mähdrescher werden aus der Produktion in Harsewinkel nach Omaha transportiert und hier endmontiert.
Der Ackerbaubetrieb der Familie Weber in der Nähe der Stadt Lincoln im US-Bundesstaat Nebraska bewirtschaftet    4 000 acres, was umgerechnet 1 600 Hektar entspricht. Deutlich mehr als andere Betriebe – die durschnittliche Betriebsfläche liegt bei 393 Hektar. Auf zwei Drittel der Fläche bauen die Webers Mais, auf einem Drittel Sojabohnen an. Schon seit Ewigkeiten sind es diese beiden Kulturen, die auf der Farm kultiviert werden. Lediglich das früher ausgeglichene Anbauverhältnis hat sich in den letzten Jahren verschoben. „Durch die guten Preise dank der Ethanolproduktion haben wir die Körnermaisflächen stark ausgedehnt. So kommt es, dass häufig Mais auf Mais gebaut wird“, erläutert John Weber, der jüngere der beiden Brüder, die Anbau­strategie. Ertragseinbußen sieht er hierbei nicht. Mindestens jedes dritte Jahr versucht er dann wieder zu rotieren. Weit mehr als die Hälfte der Farmflächen des Betriebs sind beregnet, was dazu führt, dass die Körnermaiserträge mit durchschnittlich zwölf bis 13 Tonnen pro Hektar über deutschem Niveau liegen. Für die Ernte der Sojabohnen setzen Webers ein Neun-Meter-Schneidwerk am Claas Lexion 580 ein. Um auch die tiefhängenden Schoten im Soja zu erwischen, wird das Schneidwerk sehr niedrig geführt. Die Webers haben sich deshalb für einen Vorsatz mit flexiblem Messerbalken entschieden, der sich Bodenunebenheiten besser anpasst. Mit Steinen haben die Farmer hier in der Schwarzerderegion keine Probleme.
{BILD:605368:jpg}{BILD:605370:jpg}{BILD:605369:jpg}Zuständiger Händler für die Farm Weber ist das Nebraska Harvest Center. Am Standort in Stewart arbeiten 35 Mitarbeiter. Die Filiale gehört zu insgesamt vier Niederlassungen der Claas eigenen Vertriebsgesellschaft in Nebraska. Die Zugehörigkeit signalisiert auch die saatengrüne Farbgebung des Firmenlogos. Expansionspläne oder die Adaption dieses Geschäftsmodells in andere Bundesstaaten bestehen laut Claas derzeit nicht. Etwa acht Prozent der Mähdrescherproduktion werden über diese vier Filialen an den Mann gebracht. Alleine in Stewart sind es im Jahr 40 neue Lexions und noch einmal die gleiche Anzahl Gebrauchter. Hinzu kommen zehn Feldhäcksler. Mit 14 Service-Trucks ist man gut aufgestellt. Mit pfiffigen Angeboten wird in den Verkaufsräumen um den Kunden geworben. Zur Absatzförderung von Neu- oder Gebrauchtmaschinen gibt es Leasingangebote oder zum Beispiel die zwölfmonatige kostenlose Nutzung eines Pick-ups. Zusätzlich gibt es die Aktion Claas – On Your Farm Parts. Bei dieser wird nach Kundenwunsch eine Metallkis­te mit Ernte-Ersatzteilen gefüllt. Nachdem der Mähdrescher wieder eingemottet wird, werden die verbrauchten Teile nach tatsächlichem Bedarf mit dem Kunden abgerechnet.  Obwohl direkt neben den Verkaufsräumen ein Xerion 3800 die Blicke auf sich zieht, ist Claas mit dem Einstieg ins Traktorengeschäft in Amerika noch zögerlich. Zunächst will man die Marke über die Mähdrescher und Feldhäcksler weiter etablieren.
 

Kommentar

Die Brüder John und Mike Weber bewirtschaften zusammen mit ihren Familien einen Ackerbaubetrieb in Nebraska.
{BILD:605380:jpg}Was mich auf der kurzen Rundreise durch Kalifornien besonders beeindruckt hat, ist die Vielfalt an unterschiedlichen Anbaukulturen. Stellenweise liegen mitunter nur wenige Kilometer zwischen Obstplantagen und weitläufigen Luzerneflächen. Nicht zuletzt die rekordverdächtigen Maiserträge und der Reisanbau benötigen aber unvorstellbare Mengen Wasser, die in Kanälen von Nord nach Süd durch das California Central Valley geleitet werden. Als Redakteur der AGRARTECHNIK haben mich aber besonders die Einblicke in die Filialen und Werkstätten der Händler  interessiert. Aufgefallen ist, dass fast alle Händler auf unserer Rundtour neben der Agrarschiene zusätzlich Trucks, Baumaschinen oder gar Autos handeln. Gerade bei den Unmengen an moderner Technik, die verkauft und im Service betreut wird, hat es mich gewundert, dass standartisierte Ausbilungsprogramme im Landmaschinenbereich fehlen. Allgemein können sich Jugendliche für den Werdegang des „Diesel-Mechanic“ entscheiden. In einzelnen US-Bundesstaaten gibt es Schulen, die diesen Ausbildungsweg in Richtung Großgeräte und Hydraulik vertiefen, häufig stehen aber Trucks und Autos im Vordergrund. In Gesprächen mit Verkäufern und Filialleitern wurde der Baumaschinensektor gelobt, in dem durch Initiative der großen Hersteller entsprechende Programme aufgelegt wurden.
Ansonsten haben wir auf der Pressereise, die von Claas organisiert wurde, interessante Einblicke in die Fortschritte der Harsewinkler auf dem nordamerikanischen Kontinent bekommen. Das Prädikat „Made in Germany“ scheint sich wie in anderen Branchen gut zu verkaufen, wenn gleich es schwer ist nur mit dem Mähdrescher in die „dunkelgrünen“ und „roten“ Farmen hineinzukommen. Das Händlernetz ist weiter im Aufbau. Erfolgreich arbeitet Claas mit einigen großen Vertriebspartnern mit zahlreichen Filialen, wie zum Beispiel Holt of California, zusammen. Gerade diese großen Händler haben häufig Cat-Baumaschinen im Sortiment und handeln aus dem Joint Venture Ende der 90er Jahre schon sehr lange mit Claas. So auch Butler Machinery im Mittleren Westen der USA oder Tormont CAT in Manitoba, Kanada. Der Marktanteil der Lexion in Kanada von zehn Prozent hat mich beeindruckt. In den USA bestehen aus meiner Sicht die Verkaufschancen vor allem in weniger weitläufigen Regionen, in denen mehrere Händler vertreten sind und sich die Farmer so häufig ohne weiteres „bunt“ mechanisieren.
Interessant wird der aktive Einstieg von Claas mit Traktoren in Nordamerika. Hierauf will das Unternehmen sich und seine Händler gründlich vorbereiten und aus den Erfahrungen mit  der Erntetechnik lernen. Aber dann dürfte auch das gelbe Kleid fallen und das Saatengrün zum Vorschein kommen. Xerion sind in jedem Fall schon einige drüben. (tg) 
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