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AT-Fachbeiträge

"Klares Bekenntnis" aus der AGRARTECHNIK 03/2015

von , am
04.03.2015

John Deere Vertrieb setzt „Vertriebspartner von Morgen“-Strategie um | Erklärtes Ziel bei John Deere ist die Weiterentwicklung der Fachhandelspartner. Während der Umsetzung der Strategie hat sich das Vertriebsnetz von John Deere teils deutlich verändert. AGRARTECHNIK sprach dazu mit Dr. Olaf Turß, Geschäftsführer des deutschen Verkaufshauses.

Die allgemeine Entwicklung auf den internationalen Landtechnikmärkten macht auch vor John ­Deere nicht halt. So gab das Unternehmen kürzlich bekannt, dass im ersten Quartal des laufenden Jahres sowohl Umsätze als auch Erträge gesunken seien.Die Umsätze der weltweiten Maschinensparten (hierzu gehören allerdings auch die Bau- und Forstmaschinen)  sanken demnach um 19 Prozent. In den USA und Kanada gaben die Umsätze um 14 Prozent nach. Außerhalb der Vereinigten Staaten und Kanadas gingen die Umsätze um 28 Prozent zurück, wobei gerade hier ungünstige Umrechnungskurse mit fünf Prozentpunkten zu Buche schlugen. Die Maschinensparten erzielten im ersten Quartal einen Betriebsgewinn von 414 Millionen US-Dollar, im Vorjahr hatte dieser noch 891 Millionen Dollar betragen.
Im Geschäftsjahr 2015 werden nach einer Prognose von John Deere die Maschinenumsätze voraussichtlich um etwa 17 Prozent unter denen des Vorjahres liegen, beziehungsweise im zweiten Quartal um etwa 19 Prozent zurückgehen. Damit dürfte sich 2015 der auf Deere & Company entfallende Gewinn auf etwa 1,8 Milliarden US-Dollar belaufen. Positivere Nachrichten kamen jedoch bereits Ende letzten Jahres aus Bruchsal.  Dr. Olaf Turß, neuer Geschäftsführer der deutschen Vertriebs- und Marketingorganisation konnte berichten, dass John Deere in einem um 4,2 Prozent rückläufigen Markt von 34 722 Einheiten (Vorjahr: 36 248 Einheiten) einen Marktanteil von 19,4 Prozent und dabei einen Vorsprung von 2,4 Prozentpunkten zum nächsten Mitbewerber erzielen konnte.
{BILD:630185:jpg}Turß steht dem deutschen Verkaufshaus  seit dem 1. September 2014 vor. Nach dem Studium der Agrarwissenschaften und anschließender Promotion an der Christian-Albrechts-Universität zu Kiel begann Olaf Turß seine berufliche Laufbahn im August 2000 als Referent in der Zentralabteilung Betriebswirtschaft/Controlling der Südzucker AG in Mannheim. Im Jahr 2004 trat er als Manager Market Analysis bei John Deere ein und hatte in Folge verschiedene Positionen im regionalen und globalen Marketingbereich inne. Im November 2011 wechselte Turß in den John Deere Vertrieb als Verkaufsleiter, Verkaufsgebiet Mitte.
 

neues Feld

John Deere bekennt sich eindeutig zum privat geführten, autonomen Fachhandel. Verschiedene Initiativen des Unternehmens sollen dazu dienen, diesen zu stärken.
AGRARTECHNIK: Herr Dr. Turß, traditionell genießt man 100 Tage nach Amtsantritt eine „Schonfrist“. Diese ist bereits verstrichen. Geben Sie uns eine kurze Bilanz?
Dr. Olaf Turß (lacht): Ich hatte eher das Gefühl, dass es 100 Minuten waren. Aber ich habe die Herausforderung gerne angenommen. Vor allem weil ich ja schon als Verkaufsleiter sehr stark in die Umsetzung der „Vertriebspartner von Morgen“-Strategie eingebunden war. Und genau dies ist eine der Hauptaufgaben im Tagesgeschäft des John Deere Vertriebs.
AGRARTECHNIK: Und was gehört da sonst noch dazu?
Dr. Olaf Turß: Vor allem die Vertriebs-, Kundendienst-,  und Aftermarketstrategie für Deutschland, sowie die qualitative Weiterentwicklung unseres Händler-Netzwerkes. Dazu zähle ich die ganzheitliche Betreuung in sämtlichen für die Zusammenarbeit zwischen John Deere und Vertriebspartner wichtigen Arbeitsbereiche, also die Unterstützung im Neumaschinenverkauf und in der Aftermarketbetreuung bis hin zur Betriebsberatung im Rahmen der Vertriebspartnerentwicklung. Ebenso die Unterstützung bei der Entwicklung neuer strategischer Geschäftsfelder im Rahmen der FarmSight-Strategie, die eine Weiterentwicklung der Dienstleistungsangebote durch unsere Vertriebspartner vorsieht.
{BILD:630192:jpg}AGRARTECHNIK: Wie stellen Sie sich künftig Ihre Vertriebslandschaft vor?
Dr. Olaf Turß: Schon 2006 haben wir im Rahmen einer Veranstaltung in Warschau unsere Vertriebspartner auf die Notwendigkeit struktureller Veränderungen vorbereitet, damals unter dem Leitmotto „Vertriebspartner der Zukunft“. 2011 haben wir dann unsere Strategie für das Vertriebspartnernetz kommuniziert. Gemäß unserer Strategie erreichen unsere „Vertriebspartner von Morgen“ dank einer profitablen Filialstruktur und eines stabilen Aftermarketgeschäfts ein hohes Spezialisierungsniveau in allen John Deere-Produktgruppen. Durch die John Deere FarmSight-Strategie sind sie weiterhin in die Lage versetzt, zusätzliche Dienstleistungen für Landwirte und Lohnunternehmer rund um John Deere Maschinen anzubieten. Dies stellt einen weiteren Beitrag zur finanziellen Stabilität dar.
{BILD:630187:jpg}AGRARTECHNIK: Aber offenbar haben Sie da nicht alle mitgenommen. Siehe die Gruma in Schwaben, Dohrmann & Kopplin in Schleswig-Holstein und Ordnung in Oberfranken. Dazu kommt noch die Insolvenz der LVG Wittlich, auch wenn dieses Gebiet ja von der Robert Aebi Landtechnik GmbH übernommen wurde. Glauben Sie, alle haben Ihre Strategie richtig verstanden?
Dr. Olaf Turß: Grundsätzlich möchte ich diese Themen innerhalb der John Deere- Familie belassen. Bei allen Änderungen  im Vertriebsnetz waren wir immer darauf bedacht, dass nicht der Eindruck entsteht, wir zögen uns irgendwie aus der Fläche zurück. Im Gegenteil, vielfach haben Vertriebspartner in neue verkehrsgünstiger gelegene Standorte investiert, an denen sie ihre Kunden mit erweitertem Leistungsangebot betreuen können. Doch zurück zu Ihrer Frage: Mit unseren Vertriebspartnern pflegen wir einen sehr offenen und konstruktiven Dialog, Missverständnisse sind hier eher die Ausnahme. Als Vorreiter einer Entwicklung, die irgendwann die ganze Branche betrifft, spürt man natürlich erst einmal Gegenwind. Das kann uns aber nicht davon abhalten, eine Strategie zu verfolgen, die ausdrücklich auf den starken, privat geführten, autonomen Fachhandelsbetrieb setzt. Alle unsere Initiativen im Bereich der Vertriebspartnerentwicklung dienen allein der Stärkung unserer Vertriebspartner und der Unterstützung, den Strukturwandel in der Kundschaft mit steigenden Anforderungen zu meistern. Das wird vielleicht manchmal als Eingriff in die Autonomie empfunden, ist aber nicht unsere Absicht. Direktvertrieb oder Beteiligungsgesellschaften sind in unserer Strategie schlicht nicht vorgesehen. Insofern sind wir sicher, dass unsere Vertriebspartner dieses klare Bekenntnis von John Deere zum Fachhandel auch zu schätzen wissen. Der John Deere Vertrieb ist aus gutem Grund stolz auf seine Vertriebs­partner, denn sie bilden den Benchmark in unserer Branche. Sicher gab es in den letzten Jahren auch Gespräche mit einigen wenigen Vertriebspartnern die aufzeigten, dass unsere Ziele nicht deckungsgleich sind. In diesen wenigen Fällen haben wir uns in beiderseitigem Einvernehmen voneinander getrennt, das ist gut für beide Seiten. Weiterhin gab es auch Entwicklungen, die nicht direkt im Kontext der „Vertriebspartner von Morgen“-Strategie vollzogen wurden. Die mehrfach zitierte Umsatzzielgröße von 25 Millionen Euro ist nur eine einzige aus einer Vielzahl von Kennzahlen der Strategie. Und uns ist sehr wohl bewusst, dass unterschiedliche Kundenstrukturen, beziehungsweise das damit verbundene Umsatzpotenzial Auswirkungen auf die regionalen Umsetzungsmöglichkeiten haben – und entsprechend haben wir gehandelt.
{BILD:630189:jpg}{BILD:630191:jpg}{BILD:630193:jpg}AGRARTECHNIK: Gibt es Beipiele für erfolgreiche Umsetzungen?
Dr. Olaf Turß: Natürlich. Aber auch hier möchte ich keine konkreten Beipiele nennen. Wir sind sehr sicher, dass alle John Deere-Vertriebspartner, die sich für die Strategie entschieden haben, den Wert für sich erkennen und damit den Grundstein für langfristigen Unternehmenserfolg gelegt haben. Selbst dort, wo wir uns von einem Partner getrennt haben, gab es im Ausgleich dafür immer auch einen anderen Partner, der entsprechend wachsen konnte. Die Anzahl der Standorte für John Deere-Kunden ist bundesweit konstant geblieben, die Anzahl der Ansprechpartner beim Fachhandel hat sich sogar erhöht. Netzwerkentwicklung ist keine Einbahnstraße, heute kommen Vertriebspartner aktiv auf uns zu und stellen uns ihre Wachstumspläne vor, manchmal müssen wir da schon bremsen…
AGRARTECHNIK: Wagen Sie einen Ausblick?
Dr. Olaf Turß: Der Strukturwandel bei landwirtschaftlichen Betrieben und Lohn­unternehmen ist noch nicht beendet. Unsere Kunden werden immer mehr Flexibilität und Spezialistenwissen bei ihrem Ansprechpartner vor Ort einfordern, dies wird den Landmaschinenhandel weiterhin nachhaltig beeinflussen. Somit werden auch die strukturellen Anpassungsprozesse im Handelsnetz weitergehen; allerdings wird dies künftig viel weniger durch Beratung der Hersteller, sondern aus Eigeninitiative erfolgen. Wachstumsschritte für ein Unternehmen sind wie ein Hausbau – weiß man erst wie es geht, verliert man die Angst davor. (jh)
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