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Interview zur bauma

Neue Chancen für den Landmaschinenfachhandel

Case IH Magnum im Baustelleneinsatz
am Freitag, 12.04.2019 - 10:23

Das Einsatzgebiet von Landmaschinen und gerade von Großtraktoren geht mittlerweile weit über die klassische Landwirtschaft hinaus. Zunehmend werden Großbaustellen, wie beispielsweise der Straßenbau zur weiteren Heimat von Traktoren. Folglich gehört verstärkt die Bauwirtschaft zum Kundenkreis für landwirtschaftliche Maschinen und damit zur Zielgruppe für den Landtechnikfachhandel. Viele Schlepper- und Muldenkipperhersteller haben sich hier mittlerweile nachhaltig etabliert. Somit könnte der Landmaschinenfachhandel künftig noch stärker vom Verkauf und vom Aftersalesgeschäft profiteren. AGRARTECHNIK-Redakteur Lukas Arnold hat sich darüber mit Alfred Guth, Communication Manager Case IH & Steyr Deutschland, stellvertretend für einen in diesem Feld agierenden Traktorproduzenten, unterhalten.

Alfred Guth, Case IH

Herr Guth, wie hoch ist der Anteil des Traktorenabsatzes an Bauunternehmen, beziehungsweise an Lohnunternehmen, die in der Baubranche aktiv sind?
Diese Frage ist nicht eindeutig zu beantworten. Traktoren im Baueinsatz werden in der Zulassungsstatistik und auch in internen Reports nicht gesondert erfasst. Viele Traktoren finden sich zudem zum Teil auch in gemischten Anwendungen, das heißt vorwiegend in landwirtschaftlichen Einsätzen aber auch für Baustellentransportfahrten, Fräsarbeiten und Bodenverdichtung wieder.  Momentan gehen wir von einem niedrigen einstelligen Prozentsatz aus.

Ist hier insgesamt eine steigende Tendenz spürbar? Welches Potenzial steckt Ihrer Meinung nach künftig in diesem Kundensegment für den Landmaschinenhandel?
Wir verspüren verstärkte Anfragen im 300 PS-Bereich für den Baueinsatz. Aufgrund der verstärkten Investitionen im Straßenbau ist hier durchaus Potenzial für unsere Vertriebspartner im Non-Agri-Bereich vorhanden.

Welche Leistungsklassen werden verstärkt nachgefragt und auf welche Ausstattungskriterien legen die Kunden aus dem Bausektor besonderen Wert?
Es werden fast ausschließlich Traktoren über 200 PS für die Haupttätigkeit und auch gelegentliche ‚Abstecher‘ im Baubereich nachgefragt. So sind hier vornehmlich Case IH Puma, Optum CVX sowie Magnum die vorherrschenden Case IH Schlepperbaureihen. Vereinzelt findet sich auch in Deutschland der bis zu 692 PS starke Quadtrac vor bis zu drei Schürfkübeln im Scrapereinsatz wieder. Neben hohen PS- und Hydraulikleis-tungen werden vor allem stufenlose Getriebe nachgefragt.

Case IH ist ja auch mit einem starken Baumaschinensortiment im Markt vertreten. Manche Landmaschinenhändler haben diese schon in ihr Sortiment aufgenommen. Welche unterschiedlichen Anforderungen stellen Bauunternehmer im Vergleich zum Landwirt an den servicegebenden Händler?
Im Gegensatz zu Landwirten oder auch spezialisierten Lohnunternehmern stellen Bauunternehmen eine anders strukturierte Kundschaft dar. So agieren letztere fast selten regional, sondern benötigen bundesweiten Service. Auch zeigen viele Bauunternehmen im Straßenbau im Gegensatz zu inhabergeführten Lohnunternehmen komplexe Unternehmensstrukturen im Einkauf und Ausschreibungsmodalitäten. Dies unterscheidet sich in der Regel stark vom persönlichen Käufer-Verkäufer geprägten Verhältnis, wie es im landwirtschaftlichen Bereich üblich ist. Viele Case IH und Steyr Händler haben deshalb eigene auf diese Kundenzielgruppe abgestimmte Abteilungen etabliert. Speziell für die Marke Steyr verfügen wir hier auch intern über eine eigene Abteilung, die sich auf Traktoren im Bau- und Kommunalbereich konzentriert und hier Händler bei Ausschreibungen unterstützt.     

Interview: Lukas Arnold

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