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Gesellschaft

Neue Kunden für den Hofladen

von , am
23.06.2015

Die Neukundengewinnung ist ein wichtiger Aspekt des erfolgreichen Hofladens. Dabei gilt: Die Mund-zu-Mund-Propaganda ist immer noch das beste Mittel, um Kunden zu gewinnen.

Erfolg in der Direktvermarktung ist nicht nur von Stammkunden abhängig, sondern auch von der Gewinnung neuer Kunden. © Foto: imago/Camera4
Direktvermarkter wissen: Wer sein Absatzpotenzial halten und steigern will, hat zwei Möglichkeiten: Entweder die Stammkunden kaufen mehr oder man gewinnt neue Kunden, die zu verlässlichen Stammkunden werden.

Fünf Phasen

Bis der Kunde zum Wiederholungskäufer wird, durchläuft er fünf Stufen. In der Aufmerksamkeitsphase muss Werbung potenzielle Neukunden neugierig machen. Werbestil, Aufmachung und Werbeinhalt müssen in dieser Phase die ausgewählte Zielgruppe ansprechen. Das gelingt am besten, wenn Sie dem Neukunden mit Wort und Bild seiner Lebenswelt begegnen.
In der Kaufvorbereitungsphase weckt die Werbung, die der potenzielle Neukunde wiederholt erhalten hat, sein Interesse und er entschließt sich, das Werbeangebot näher in Augenschein zu nehmen. Sie führt schließlich zur Kontakt- und Kaufphase, in der sich der Neukunde informiert: Wo muss er genau hinfahren? Was wissen die Freunde über den Anbieter? Welche Erfahrungen gibt es bereits mit dem Produkt, das er kaufen will? Dann endlich fährt er zum Direktvermarkter, um das umworbene Produkt einzukaufen.
Nach der Kontakt- und Kaufphase folgt die After-Sale-Erfahrung. Jeder Neukunde bilanziert nach dem Kauf. Er überprüft, ob die Einkaufserfahrung und das gekaufte Produkt seinen Erwartungen entsprechen. Dabei müssen nicht nur Produkt und Einkaufsstätte überzeugen, sondern auch die Beratungs- und Bedienqualität der Mitarbeiter.
Die fünfte Stufe ist der Wiederholungskauf: Fällt die After-Sale-Erfahrung positiv aus, ist die Chance für den Wiederholungskauf relativ groß. Ab jetzt gilt es, den Neukunden mit einer überzeugenden Leistung am Verkaufsort zum Stammkunden zu entwickeln. dg
Der vollständige Beitrag ist im dlz agrarmagazin Juli 2015 erschienen.
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