Direktvermarktung: Vermarktungswege im Vergleich

Wer als Landwirt seine Produkte direktvermarkten will, kann zwischen verschiedenen Möglichkeiten wählen, von denen alle ihre Vor- und Nachteile bieten. Welche Vertriebswege infrage kommen, muss der jeweilige Betriebsleiter individuell entscheiden. Dabei spielen die wirtschaftlichen und räumlichen Gegebenheiten des Betriebs ebenso eine Rolle wie die persönlichen Neigungen.

Nachfolgend zeigen wir Vor- und Nachteile der sechs verschiedenen Absatzwege auf und verraten, was dabei zu berücksichtigen ist und welche Investitionen nötig sind:

• Hofladen
• Verkaufsautomat 
• Marktstand 
• Handelspartner  
• Lieferdienst 
• Onlineshop

Der Hofladen ist neben dem Marktstand der klassische Weg der Direktvermarktung. Hierfür muss auf dem Betrieb ein geeigneter Raum zur Verfügung stehen. Darüber hinaus müssen Landwirte in eine Ladenausstattung investieren, je nach Produkten auch mit Kühl- oder Tiefkühltheke. 

Vorteile eines Hofladens: 

• Der direkte Kundenkontakt erlaubt es, den Kunden neue Produkte gezielter anzubieten.  
• In kleineren Orten ohne Supermarkt kann sich der Hofladen als Nahversorger profilieren. 

Nachteile eines Hofladens: 

• Schwierig wird der Absatz bei marktferner Lage. 
• Eventuell ist Personal für den Verkauf nötig. 

Prinzipiell ist es im Hofladen wichtig, ganzjährig ein attraktives Gesamtsortiment anzubieten, um ständige Anreize für den Einkauf zu schaffen. Auf agrarheute haben wir Ihnen bereits 10 Tipps für einen erfolgreichen Hofladen zusammengestellt.

Verkaufsautomaten finden sich mancherorts in Sparkassen, vor Restaurants oder Metzgereien sowie für Frischmilch ab Hof. Grundsätzlich gibt es Automaten für jedes Produkt, vom rohen Ei über 2 kg Kartoffeln bis hin zu tiefgekühlter Ware und Convenience-Produkten. 

Vorteile von Verkaufsautomaten: 

• Der Kunde kann rund um die Uhr am Automaten einkaufen. 
• Der Zeitaufwand beschränkt sich auf das Befüllen des Automaten. 
• Der Automat kann überall aufgestellt werden und so nahe am Kunden sein. 

Nachteile eines Verkaufsautomaten: 

• Es gibt keinen persönlichen Kontakt zum Kunden, um ihm die Vorteile Ihres Produkts schmackhaft zu machen.  
• Werbung über andere Wege ist hier besonders wichtig, vor allem, bis der Standort des Automaten sich herumgesprochen hat. 
• Der Automat muss immer gut befüllt sein. 
• Es ist eine regelmäßige Kontrolle notwendig auf Funktionsfähigkeit oder Vandalismus. 

Eine Genehmigung ist nicht notwendig, um einen Automaten aufstellen zu dürfen. Bezüglich der verpflichtenden Angaben reicht es, wenn der Kunde sie erst nach dem Knopfdruck lesen kann. Soll im Gerät Alkohol verkauft werden, ist auch die erforderliche Altersprüfung möglich. Darüber hinaus muss bei einem Verkaufsautomaten ein Kassenbuch geführt werden. Lesen Sie auch: Direktvermarktung: So klappt der Absatz über Automaten

Der Marktstand ist eine klassische Variante für den Vertrieb von Produkten aus eigener Herstellung und eine schöne Möglichkeit, auch Convenience-Produkte zu verkaufen. Die Standgebühren liegen in der Regel zwischen 1 und 15 Euro je laufendem Meter und Standtag. Strom gibt es für gewöhnlich, wenn benötigt, dazu. Manche Märkte berechnen eine Bereitstellungsgebühr plus den Verbrauch, manche ziehen eine Pauschale ab. Es fallen Kosten für den Transport zum Markt an und auch Personal muss bezahlt oder die eigene Arbeitszeit gerechnet werden. Je nachdem, wie die Waren präsentiert werden sollen, ist etwa ein Verkaufswagen nötig. Es reicht aber auch ein einfacher Stand. 

Vorteile eines Marktstands: 

• An einem Marktstand können dem Kunden die Vorzüge der Produkte wunderbar vermittelt werden, in Form einer Verkostung oder eines persönlichen Gesprächs. Gerade wenn etwas Neues eingeführt wird, ist dies eine Chance. 
• Da die Zeiten fest sind, kann gut geplant werden, und es ist, je nach Markt, auch möglich, nur saisonal zu verkaufen oder nur in der Einführungsphase. 

Nachteile eines Marktstands: 

• Gibt es in der Nähe keinen passenden Markt, könnten die Transportkosten zu hoch sein. 
• Die Zielgruppe der Marktbesucher ist klein. 

Jede Gemeinde oder Stadt regelt die Details für ihre Märkte selbst und hat eine entsprechende Stelle, die darüber informiert. Es empfiehlt sich, sich frühzeitig zu erkundigen, da Standplätze oft für längere Zeit vergeben sind. Manche Märkte vergeben Tagesstandplätze, einige nur Dauerstandplätze. 

Wenn sich die Produktpaletten ergänzen, kann es sinnvoll sein, sich mit anderen Direktvermarktern zusammenzutun und etwa in deren Hofladen zu verkaufen. Das gilt auch für Anbieter von Abokisten. Auch einige Supermärkte haben den Verkauf regionaler Erzeugnisse für sich entdeckt und bieten kleineren Anbietern die Möglichkeit, ihre Erzeugnisse in ihren Filialen anzubieten. Als Landwirt brauchen sie lediglich ein Transportmittel, um Ihre Produkte an den Verkaufsort zu liefern. 

Vorteile von Handelspartnern: 

• Durch neue Verkaufsstellen erschließt sich ein größerer Kundenkreis.  
• Zusätzliche Werbung ist vielleicht nicht nötig, wenn doch, kann diese gemeinsam mit dem Partner durchgeführt werden.  
• Der Zeiteinsatz beschränkt sich im Idealfall auf die Anlieferung. Diese Zeiten lassen sich gut planen. 
• Weniger Abnehmer mit größeren Abnahmemengen sind möglich.  

Nachteile von Handelspartnern:

• Man ist nicht sein eigener Herr und ist darauf angewiesen, dass die Geschäfte beim Partner laufen. 
• Die Gewinnmarge muss geteilt werden. 

Viele der Abokistenanbieter liefern Bioprodukte und erwarten auch ein entsprechendes Zertifikat von ihren Kooperationspartnern. Die Anforderungen für die Zusammenarbeit mit dem Lebensmitteleinzel­handel sind regional und lokal unterschiedlich.  

Der Onlinehandel von Lebensmitteln wird immer beliebter. Gleichzeitig liegt nicht jedem der persönliche Kontakt zu Kunden. Für die Landwirte, die ihn eher umgehen wollen, ist dieser Vertriebsweg besonders geeignet. 

Software zur Entwicklung eines einfachen Webshops gibt es kostenlos im Internet. Professionellere Varianten kosten wenige Hundert Euro. Auf der sicheren Seite ist, wer einen Webentwickler zurate zieht. Allerdings entstehen dadurch weitere Kosten, ebenso durch den nötigen Speicherplatz im Internet. Wer bereits eine eigene Webseite ­betreibt, verfügt in der Regel schon darüber.  

Beim Internethandel spielen auch rechtliche Fragen eine wichtige Rolle. Da das Internetrecht sehr komplex ist, empfiehlt es sich daher, sich von einem ­Fachanwalt beraten zu lassen. 

Vorteile des Onlineshops: 

• Kein großes Startkapital erforderlich.
• Durch überregionalen Verkauf lässt sich eine große Käuferschicht erreichen.
• Die Zeit, wann Sie die Bestellungen bearbeiten, können Sie sich flexibel einteilen.

Nachteile eines Onlineshops: 

• Technisches Know-how ist erforderlich.
• Die Konkurrenz im Internet ist sehr groß.
• Rechnet man die Versandkosten auf den Produktpreis, wird es für den Kunden teurer und er muss überlegen, ob ihm das Produkt das noch wert ist.
• Es ist schwierig, Kunden zu finden, und vor allem, sie auch zu halten; Internet-käufer sind nicht treu wie etwa im Hofladen.
• Viel Werbung und viele Aktionen zur Kundenbindung sind nötig.
• Der zeitliche Aufwand und die Bewirtschaftungskosten eines Onlineshops werden oft unterschätzt. 

Grundsätzlich kann jeder jederzeit einen Onlineshop eröffnen. Prinzipiell müssen die Erzeugnisse, die Sie als Landwirt Online vermarkten, gut zu verpacken und zu verschicken sein. Die verpflichtenden Angaben müssen dabei für den Kunden verfügbar sein, bevor er auf „Kaufen“ klickt, zum Beispiel mithilfe von PopUp-Fenstern, Abbildungen oder Fotos. Darüber hinaus bestimmt das Verbraucherrecht, wie Preise angegeben werden müssen oder was im Impressum stehen muss. Das Haltbarkeitsdatum des Fertigprodukts ist erst auf dem tatsächlich verschickten Produkt, beispielsweise auf einem Etikett, anzugeben. 

Sich Waren direkt nach Hause zu bestellen, wird immer beliebter. Immer mehr Menschen lassen sich auch Lebensmittel direkt an die Haustür bringen. Gerade der Vertrieb von Abokisten ist ein Erfolg versprechendes Modell. An Investitionen steht ein Auslieferungsfahrzeug an, zudem brauchen Sie Kisten und Boxen für den Transport. 

Vorteile von Lieferdiensten:  

• Feste Lieferzeiten ermöglichen eine gute Planung, die sich auch bei knappem Zeitbudget gut unterbringen lässt. 
• Gerade wenn Ihr Betrieb abgeschieden liegt, lassen sich Kunden erreichen, denen der Weg zu Ihnen vielleicht zu weit ist. 
• Sie können den nötigen Mindestumsatz je Kunde gut kalkulieren. 

 Nachteile von Lieferdiensten: 

• Besonders für den Lieferservice stellt sich die Frage, wie Kunden von Ihrem Produkt erfahren. Vermutlich funktioniert ein Lieferservice nur als Ergänzung zu einem anderen Vertriebsweg. 

Wollen Sie einen Lieferdienst anbieten, müssen Sie überlegen, wie Ihre Kunden ihre Bestellung aufgeben können. Ideal ist es, wenn Sie Ihr Angebot als Abonnement verkaufen können. Kundenbindung ist für alle Vertriebswege eine große Herausforderung.