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Getreide erfolgreich verkaufen

Getreide vermarkten – Kein Buch mit sieben Siegeln

getreidebörse.
am Dienstag, 01.11.2022 - 17:15 (Jetzt kommentieren)

Getreide erfolgreich zu vermarkten, ist oft schwieriger, als Getreide erfolgreich anzubauen. Aber es gibt für alles eine Strategie und Instrumente. Man muss sich nur daran halten. Egal ob man sein Getreide einlagert, es gleich nach der Ernte verkauft oder am Terminmarkt handelt.

weizenpreise.

Manche Landwirte ziehen es vor, ihre Ernte direkt vom Mähdrescher zu verkaufen, ohne sie auf dem Hof zu lagern. In den letzten Jahren war das jedoch nicht unbedingt die richtige Strategie, wie die Preisentwicklung bei Weizen, Mais oder Gerste zeigt. Deshalb versuchen immer mehr Getreidebauern die Getreidelagerung als Marketingstrategie zu nutzen und auf höhere Preise in der Zukunft zu warten.

Ein Gesetz ist der Preisanstieg nach der Ernte jedoch nicht. Ohnehin ist die ungewöhnliche Preisrallye des letzten Jahres von vielen Besonderheiten geprägt – nicht zuletzt vom Krieg in der Ukraine. Der Analyst und Vermarktungsexperte Roger Wright hat noch eine andere Besonderheit beobachtet. Er sagt: Angesichts der Tatsache, dass 2012 das einzige andere Jahr war, in dem wir zur Erntezeit so hohe Getreidepreise hatten wie 2022 und die Preise dann 2013 in die Tiefe stürzten, ist es wichtig über seine Vermarktungsstrategie nachzudenken.

„Der Hauptunterschied zwischen 2022 und 2012 besteht darin, dass die Preisrallye im Jahr 2012 hauptsächlich eine Angebotsrallye war, während die Rallye 2022 eine Nachfragerallye ist“, sagt Wright.

Und die Folgen sind eindeutig: „Angebotsrallyes sind nur von kurzer Dauer, da die Vegetationsperioden kurz sind. Ein Monat mit schlechtem Wetter kann die Produktion stark reduzieren und die Preise in die Höhe treiben. Nachfragerallyes entwickeln sich nur langsam und enden nur langsam, doch auch sie werden eines Tages enden,“ sagt der Analyst.

In kleineren Schritten verkaufen

Das alles spricht nicht gegen die Lagerung von Getreide aus taktischen Gründen. Cashflow-Notwendigkeiten und auch Platzmangel können Landwirte jedoch dazu zwingen, zu verkaufen, bevor sie es aus strategischer Sicht tun würden.

Dies kann jedoch durch richtiges Marketing und Finanzplanung vermieden werden. Die Gefahr besteht nach Einschätzung von Vermarktungsexperten vielmehr darin, dass Erzeuger zu lange am Getreide festhalten, während er darauf wartet, dass die Preise steigen, nur um zu beobachten, wie sich die Märkte einpendeln oder sogar noch weiter nach unten driften.

Analysten wie Jim Beusekom, von Market Place Commodities sagen deshalb: „Wenn Sie sehen, dass die Preise steigen, verkaufen Sie einen Teil, denn der Preis wird nicht hoch bleiben. Wenn Sie zu einem bestimmten Preis Geld verdienen können, ziehen Sie den Verkauf in Betracht, um Lagerplatz freizugeben.“

Anstatt die Ernten in typischen Schritten von 20 bis 30 Prozent zu verkaufen, empfiehlt er den Landwirten unter den derzeitigen sehr volatilen Bedingungen, Verkäufe in Schritten von 5 bis 15 Prozent in Betracht zu ziehen.

Brian Wittal, Analyst bei Paterson Grain sagt, dass Landwirte ihr Risiko diversifizieren und streuen müssen, indem sie verschiedene Tools verwenden, anstatt nur eine Strategie. Er ist überzeugt, dass große tägliche Marktbewegungen bedeuten, dass die Landwirte schneller (als früher) Entscheidungen treffen müssen oder riskieren, gute Chancen zu verpassen.

Einlagern ist auch Spekulation

Analyst Beusekom forderte die Landwirte auch zu Gewinnmitnahmen auf, wenn denn welche möglich sind. „Vergleichen Sie die Preise nicht allein mit den letzten sechs bis zwölf Monaten. Verkaufen Sie stattdessen auf Rentabilitätsbasis. Stellen Sie sich den Verkauf von Feldfrüchten so vor, wie es ein Getreideunternehmen tun würde: Wenn es rentabel ist, verkaufen Sie.“

Dafür muss jeder Landwirt natürlich seine Kosten kennen und den Break-Even-Preis. Neil Blue, Marktanalyst aus Alberta, fordert die Erzeuger deshalb dazu auf: „Vergleichen Sie geschätzte Break-Even-Preis mit verfügbaren Preisen von Kassamärkten sowie von Futures und Optionen unter Berücksichtigung historischer Preise und Basisniveaus.“

Viele Landwirte werden sagen, dass die Getreidevermarktung nicht gerade ihre Lieblingsbeschäftigung ist – geschweige denn der Handel mit Futures oder Optionen. Das ist in Deutschland nicht anders als in den USA oder Kanada.

Wichtig ist das Verständnis für diese technischen Instrumente trotzdem – wenn man sein eingelagertes Getreide erfolgreich vermarkten will. Ernten, die nicht vom Mähdrescher verkauft und ohne Preis gelagert werden, sind bereits eine Form der Spekulation.

Landwirte hoffen, dass der Preis steigen wird, auch wenn dies möglicherweise nicht der Fall ist. Produzenten sollten sich deshalb vor einem Wertverlust ihrer Lagerware schützen, indem sie verschiedene Preissicherungsstrategien anwenden.

Dazu gehören neben einen Festpreisvertrag mit einem Getreideunternehmen – mit aufgeschobener Lieferung – auch die Absicherung über den Terminmarkt und die dazu nötigen Instrumente.

Dieser Text ist eine  gekürzte Fassung aus dem nächsten Heft von agrarheute. Dort geht es außerdem auch um die Nutzung von Futures und Optionen.

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