Die Zahl der Landwirte, die ihre Produkte direkt an den Endverbraucher vertreiben, ist in der Vergangenheit stetig gestiegen. Laut Landwirtschaftsministerium wird die Anzahl der landwirtschaftlichen Direktvermarkter auf 30.000 bis 40.000 geschätzt. "Jeder Lebensmittelskandal war für die Direktvermarktung ein Wachstumsschub", erklärt Ulrich Murr, Direktvermarkter auf einem Münchner Bauernmarkt.
Der Hofladen, ein Stand auf dem Bauern- oder Wochenmarkt und der saisonale Verkaufsstand am Straßen- oder Feldrand zählen zu den beliebtesten Vertriebskonzepten. Einige betreiben außerdem eine hofeigene Weiterverarbeitung von landwirtschaftlichen Erzeugnissen. Denn in der Produktveredelung liegen zukünftige Marktpotentiale. "Nachgefragt werden vor allem qualitativ hochwertige Produkte mit hohem Verarbeitungsgrad. Nicht das Rinderviertel, sondern die fertige Roulade im Glas ist gefragt", stellt die Landwirtschaftskammer Niedersachsen fest.
Professionell in die Direktvermarktung einsteigen
Die Marktchancen seien nach wie vor gut, bestätigt Regina Ettlich, Referentin für Direktmarketing beim Bayerischen Bauernverband. Aber der Einstieg in die Direktvermarktung will wohlüberlegt sein und hat nur bei umfassender Planung Erfolgsaussichten. Ein gut durchdachter Businessplan ist entscheidend. Denn es reiche heute nicht mehr ein Produkt in einer Küche auszuprobieren und damit auf den Markt zu fahren. Man müsse heute auf hohem Niveau professionell einsteigen, so Ettlich.
Dazu gehöre eine genaue Markt- und Wettbewerbsanalyse in der Region und gute, qualitativ hochwertige Produkte. Das Sortiment sollte außerdem nicht zu klein sein. Um das Angebot zu vergrößern, empfiehlt es sich Produkte mit benachbarten Betrieben auszutauschen. Der Landwirt sollte vor allem auch Spaß am Kundenkontakt haben, denn für den Erfolg ist eine gute Kundenbindung ausschlaggebend.
Für den Betrieb bringt der Einstieg in die Direktvermarktung strukturelle Änderungen. Neben der Produktion muss der Landwirt neue Aufgaben in die Arbeitsabläufe integrieren. Neben Verarbeitung, Lagerung und Transport, muss der Verkauf mit der zugehörigen Werbung organisiert werden. Know-how in Vertrieb und Marketing sind erforderlich. Darüber hinaus kann ein Online-Auftritt helfen den Verbraucher zu erreichen und zu informieren.
Fördergemeinschaft "Einkaufen auf dem Bauernhof"
Es gibt die Möglichkeit sich der Fördergemeinschaft Einkaufen auf dem Bauernhof anzuschließen, um dort für die Einkaufsstätte und die Produkte zu werben. Das dazugehörige Logo ist ein bundesweites Erkennungszeichen für die Einkaufsstätte "Bauernhof", das nach einheitlichen Regeln vergeben wird. Viele Direktvermarkter nutzen das Zeichen, denn es hat Wiedererkennungswert und kann beim Verbraucher Vertrauen schaffen. Die Fördergemeinschaft ist ein Zusammenschluss von Landwirtschaftskammern und regionalen Bauernverbänden und steht den Mitgliedern beratend zur Seite. Als Mitglied der Fördergemeinschaft kann sich der Landwirt in die Erzeuger-Adressen-Datenbank auf der Webseite eintragen lassen und wird somit von Verbrauchern leichter gefunden. Eine wichtige Zielgruppe seien junge Familien und diese informieren sich vorwiegend über das Internet.
Vor- und Nachteile verschiedener Direktvertriebswege
Zunehmend setzen Landwirte auf Direktvermarktung und alternative Vertriebswege. Bei der Wahl des geeigneten Direktvermarktungswegs sollte der Landwirt Vor- und Nachteile abgewägen.
Hofladen
Vorteile:
Kontakt zu Kunden möglich
Garantierte Herkunft und Frische
Hoher Verkaufspreis möglich
Vertrauen lässt sich aufbauen
Verbesserte Liquidität
Nachteile
Hoher Arbeitsaufwand
Kontinuierliche Anwesenheit erforderlich
Zusätzlicher Verkehr auf dem Hof
Breites Sortiment nötig
Lagereinrichtungen nötig
Punktuelle Hofverkaufsaktionen
Vorteile
Kontakt zu Kunden möglich
Keine Dauerbelastung
Nachteile
Extreme Arbeitsspitzen
Hoher Organisationsaufwand
Verwaltungsaufwand
Liquidität weniger günstig
Marktstand
Vorteile
Kontakt zu Kunden möglich
Garantierte Herkunft und Frische
Hoher Verkaufspreis möglich
Vertrauen lässt sich aufbauen
Verbesserte Liquidität
Nachteile
Großer Rüstaufwand
Regelmäßige Anwesenheit nötig
Kosten für Marktfahrzeug und Standmiete
Mengenrisiko
Breites Sortiment nötig
Produktversand
Vorteile
Kontakt zu Kunden möglich
Großer potenzieller Markt
keine Dauerbelastung
Nachteile
Aufwändige Vorbereitung und Ausführung
Verwaltungsaufwand
Lagereinrichtungen nötig
