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Getreide vermarkten - Strategien 2021

Getreide erfolgreich verkaufen: Vermarktungsplan oder Bauchgefühl?

Mann im Getreidelager
am Mittwoch, 14.04.2021 - 06:30 (Jetzt kommentieren)

Getreide verkaufen ist für viele Landwirte ein Problem. Sie warten oft zu lange oder folgen ihrem Gefühl und keinem festen Plan. Erfahren Sie, was Sie bei einem Vermarktungsplan beachten sollten.

Verlauf der Getreidepreise am europäischen Terminmarkt zwischen 2019 und 2021

Landwirte folgen beim Vermarkten von Getreide ihrem Gefühl und keinem Plan – das wäre aber unbedingt notwendig, um am Ende erfolgreich zu sein, zeigen viele Untersuchungen. Und gerade dieses Jahr, mit einem außergewöhnlichen Preisanstieg und stark schwankenden Preisen beim Getreide, hat diese These eindrucksvoll bestätigt.

Aber warum soll ein Getreidebauer eigentlich einem festen Plan bei der Vermarktung seines Getreides folgen – und sich nicht auf seinen Händler verlassen oder auch auf sein Bauchgefühl?

Für die Antwort muss man vielleicht erst einmal einen Schritt zurückgehen und sich fragen: Was ist das Geschäft der Landwirte?

Was ist das Geschäft der Landwirte?

Ganz einfach: Landwirte haben viel Ahnung von Landwirtschaft, aber nicht unbedingt vom Handel oder von der Vermarktung. Das muss man bedenken und deshalb kann eindeutig ein Vermarktungsplan helfen – den man dann natürlich auch befolgen muss.

Doch das ist scheinbar kompliziert – wie viele Landwirte selbst zugeben. Der Grund dafür: Die ganze Zeit müssen die Bauern Entscheidungen treffen:

  • Über den optimalen Zeitpunkt der Aussaat,
  • den optimalen Zeitpunkt der Ernte,
  • die Ausbringung von Dünger,
  • den Pflanzenschutz und vieles mehr.

Die meisten Landwirte tendieren deshalb dazu, sich voll auf die Produktionsaspekte ihrer Arbeit zu konzentrieren. Und das ist zuerst einmal „die Wissenschaft“ des erfolgreichen Anbaus von Getreide.

Für die oftmals frustrierenden und sehr unsichereren Vermarktungsfragen– nämlich wie man auf volatilen Märkten erfolgreich Getreide verkaufen kann – bleibt dann oft keine Zeit mehr.

Kontrolle über die Erlöse beim Getreide – der Preis ist entscheidend

weizenpreise.

Alle betriebswirtschaftlichen Untersuchungen zeigen jedoch: Der größte Fehler vieler Getreidebauern darin besteht, überhaupt keinen Vermarktungsplan für Getreide zu haben. Obwohl es im ersten Moment einfacher und bequemer ist, sich nicht mit Preisentscheidungen zu befassen, kann ein Landwirt durch einen Plan und dessen Ausführung eine bessere Kontrolle über seine Erlöse erlangen.

In den USA haben sich die Landwirte schon länger mit den Problemen der Getreide-Vermarktung auseinandergesetzt – und es gibt mehr Farmer als in Europa, die einem Vermarktungsplan folgen. Doch die Fehler, die die Farmer machen, sind am Ende dieselben wie hier. Agrarökonomen der Universität von Minnesota haben die zwei schwerwiegendsten Fehler der Getreidefarmer beim Verkauf herausgefunden:

  1.  Der erste Fehler: Vor der Ernte gar kein Getreide zu verkaufen – also beispielsweise keine Vorkontrakte abzuschließen und sich auch nicht am Terminmarkt abzusichern.
  2. Der zweite Fehler:  Der vielleicht noch schlimmere Kardinalfehler ist: Zu lange an dem Getreide festhalten. Dann ist man irgendwann gezwungen zu verkaufen, um Platz für die nächste Ernte haben.

Fakt ist jedoch: Der mit Abstand wichtigste Treiber für die betriebliche Rentabilität ist der am Ende erzielte Preis, den der Landwirt für seine Ernte erlöst. Keine Komponente der Kostenseite, ob Betriebsmittel, Arbeit oder Ausrüstung, hat mehr Einfluss auf das Ergebnis und den Erfolg.

Getreide: Wer zu lange wartet, verliert fast immer Geld

getreidelager.

Berater in den USA berichten häufig über ein weiteres Problem: Es gibt eine natürliche Tendenz, den Plan vollständig zu ignorieren, wenn bestimmte Fehler erkennbar werden oder der Markt eine andere Richtung nimmt als erwartet. Ein robuster Vermarktungsplan muss sich jedoch flexibel ändern, wenn sich die Entwicklungen an den Märkten ändern oder auch wenn die betrieblichen Vorrausetzungen anders sind als zunächst geplant. Es sind also viele Bezugspunkte zu berücksichtigen.

Fakt ist jedoch auch: Nicht durch das allerbeste Ergebnis – sondern vor allem durch die Minimierung von Fehlentscheidungen werden landwirtschaftliche Betriebe rentabler, sagen jedenfalls die meisten amerikanischen Berater. Einer der schwerwiegendsten Fehler ist deshalb das Fehlen einer Ausstiegsstrategie bzw. das zu lange warten auf hohe Preise.

Der Vermarktungsspezialist Ed Usset von der Universität Minnesota sagt dazu: „Worauf warten die Landwirte, wenn sie noch Getreide aus dem letzten Jahr im Lager haben? Sie warten auf 25 Cent mehr. Wenn nächste Woche etwas passiert und der Preis tatsächlich um 25 Cent steigt, was würden sie dann tun?“, fragte er. „Sie würden auf weitere 25 Cent mehr warten", fügte er hinzu.

Und wenn der Preis um 30 Cent sinkt, wollen diese Landwirte diese 30 Cent natürlich beim Verkauf zurück. Dies ist jedoch kein guter Plan, sondern ein echtes Problem. Usset sagt, dass Landwirte, die gerne lange warten, auch manchmal mit enormen Gewinnen belohnt werden können. Die meiste Zeit funktioniert das aber nicht gut und geht echt an die betriebliche Substanz.

Man kann die Märkte nicht erraten - also her mit dem Vermarktungsplan

Getreide.

Die wichtigste Frage zum Schuss: Wie sieht aber nun so ein Plan aus und was muss drin stehen. Auch da kann man vielleicht etwas von den Amerikanern lernen. Die großen Agraruniversitäten im Mittelwesten bieten den Farmern Konzept und Strategien an – die man im Prinzip auch auf Europa und Deutschland übertragen kann – auch wenn dort Mais und Soja die  wichtigsten Kulturen sind und bei uns der Weizen.

Fakt ist auch, dass ein Vermarktungsplan mindestens zwei Fragen beantworten sollte:

  1. Welches Preisniveau ermöglicht es mir, meine erwarteten Produktionskosten zu decken und mein Gewinnziel zu erreichen?
  2. Welche Strategien verwende ich, um diesen Preis zu erzielen, sollte ich dazu die Chance bekommen?

Doch Landwirte müssen davon ausgehen, dass der Markt sich nicht darum kümmert, wie viel es kostet, eine Ernte einzubringen. Wie immer entscheiden Angebot und Nachfrage. Wie kommt man aus diesem Dilemma heraus?

Berater sagen an erster Stelle: Es ist wichtig, realistische Preisziele festzulegen! Zu hohe oder zu niedrige Preise können sich nachteilig auf die Ausführung des Plans auswirken. Legt man die Preisziele vor der Ernte fest, möchte man auf jeden Fall die Produktionskosten einspielen – und natürlich etwas mehr. Wenn man Preisziele nach der Ernte festlegt, sollten diese über dem Preis liegen, den Sie bei der Ernte hätten erzielen können, zuzüglich aller zusätzlichen Kosten, die durch die Lagerung entstehen. Informieren Sie sich dazu auch, wann sich ein eigenes Getreidelager lohnt.

Wichtig ist auch Verkaufsfristen festzulegen. Der Grund: Wenn die Preise nicht genug steigen, um das Preisziel zu erreichen, helfen die Verkaufsfristen, dennoch einen Teil der Ware  zu vermarkten. Zielpreise und Verkaufsfristen wirken zusammen, damit das ganze Jahr Ware verkauft wird. Getreidepreise haben typischerweise ein definiertes saisonales Preismuster. Das Festlegen von Verkaufsfristen, die Zeiträumen entsprechen, in denen die Preise traditionell am höchsten sind, erleichtern das Verkaufen.

Und die wichtigste Empfehlung zum Schluss: Niemals sollte man glauben, dass es möglich ist, die Märkte zu „erraten“ - Dies ist der König aller Vermarktungsfehler. Es hilft also nur ein Plan, um am Ende erfolgreich zu sein.  

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