Getreidevermarktung: Das ist die richtige Strategie

Wenn es um eine sinnvolle Vermarktungsstrategie geht, haben viele das Verkaufen von mehreren Tranchen zu verschiedenen Zeitpunkten im Kopf. Nach dem Motto: Je ein Drittel vor, in und nach der Ernte. Wie Hans Jürgen Hölzmann, Berater an der LWK Nordrhein Westfalen im agrarmanager aber schreibt, hat diese Vermarktung nur wenig mit einer Strategie zu tun.

Experten raten dringend davon ab, die gesamte Ware zum höchsten Preis verkaufen zu wollen. Auch wenn der Wunsch nachvollziehbar ist, ist das Ziel nicht erreichbar, denn der preisliche Höhepunkt ist nicht bekannt. Laut Hölzmann scheitert der Versuch in 90 Prozent aller Fälle. Die Gier ist mit Sicherheit hier nicht der richtige Ratgeber.

"Als Ziel einer Vermarktungssaison sollte ein gehobener Durchschnittspreis definiert werden", heißt es im agrarmanager weiter. Dabei sollten Teilmengen, die ruhig klein sein können, verkauft werden. Verkäufe vor der Ernte machen Sinn, wenn der Preis gut ist. Allerdings rät Hölzmann vor dem Drusch nur einen Teil der sicheren Ernte zu verkaufen, damit Deckungskäufe ausgeschlossen werden können. Außerdem bestehe so die Chance, auch nach der Ernte noch höhere Preise zu erzielen.

Die Preisabsicherung an der Warenterminbörse ist bei den heutigen Preisschwankungen eine interessante Vermarktungsmöglichkeit. Wer sich an ein eigenes Terminmarktkonto nicht herantraut, kann die Terminmarktabsicherung auch seinem Händler als Dienstleister übergeben. Je nach Produkt und Marktlage mache es Sinn, gut die Hälfte der Ernte abzusichern. "Ist der Kassamarkt 'bei Laune' ist nach wie vor der Festpreiskontrakt die richtige Wahl", schreibt Hölzmann.

Kauft man Optionen, kauft man das Recht, ein Produkt für einen bestimmten Preis zu kaufen oder zu verkaufen. Bei der Vermarktung wird ein Mindestniveau abgesichert, man profitiert aber von steigenden Preisen, sagt Stefanie Strebel Geschäftsführerin der KS agrar GmbH gegenüber dem agrarmanager. Die Absicherung über Optionen sei sinnvoll, wenn der zu erzielende Marktpreis über den betriebsindividuellen Vollkosten der Produktion liege, erklärt Strebel.

Anders als bei Optionen ist die Preisabsicherung bei Terminkontrakten starr. Wenn ein bestimmtes Preisniveau abgesichert ist, kann der Landwirt nicht mehr von höheren Preisen profitieren. Nachteilig ist auch, dass bei dem Kauf von Futures eine Sicherheitsleistung hinterlegt werden muss, die wiederum Liquidität bindet.

Beim Prämienkontrakt handelt es sich um einen Kassamarktkontrakt bei dem im Vergleich zum Vorkontrakt kein Erzeugerpreis im Vertrag steht. Im Vertrag wird allerdings definiert, wie sich der Erzeugerpreis vom Börsenpreis abbildet. Bei Vertragsabschluss müssen Mengen, Liefer- und Zahlungstermine sowie die Qualitätsanforderungen feststehen. Je mehr Ware gebündelt wird, umso besser stehen die Chancen für eine günstige Prämie.

Ein Mindestpreiskontrakt kann sinnvoll sein, wenn die Kurse nach Vertragsabschluss deutlich anziehen oder zurückgehen und die Kursveränderungen gleichzeitig über den Optionskosten liegen, schreibt Hölzmann. Die Optionskosten errechnen sich aus der Differenz von Festpreis und Mindestpreis. Allerdings sei der Prämien- oder Festpreiskontrakt bei einem Verkauf von Teilmengen vorzuziehen.