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Getreidevermarktung

Größere Getreidemengen vermarkten: Ein 6-Punkte-Plan

Dr. Uwe Steffin/agrarmanager/Katharina Krenn/agrarheute
am
30.08.2016

Sie wollen größere Mengen an Getreide gewinnbringend vermarkten? Da lohnt es, sich vorab Gedanken zu machen. So kann's gehen.

Es gibt Leitplanken, die die Vermarktung auf Kurs halten. Mit ein paar einfachen Regeln kann jeder Landwirt bei der Vermarktung Zufall durch Planung zu ersetzen. Dr. Uwe Steffin, Chefredakteur des agrarmanagers, empfiehlt sechs entscheidende Schritte.

Schritt 1: Vollkosten berechnen

Wer seine Produktionskosten nicht kennt, kann keine Verkaufspreise festlegen. Zwar sind Landwirte Mengenanpasser und deshalb bei den meisten Produkten nicht in der Lage, die Preise zu machen. An der europäischen Leitbörse Matif werden aber jeden Tag die Preise für Weizen, Raps oder Mais gemacht und nach Ableitung mit den eigenen Produktionskosten verglichen.

Online-Planungsprogramme oder Unternehmensberater helfen, daraus mit individuellen Werten die Vollkosten zu bestimmen.

Schritt 2: Risikobereitschaft prüfen

Bei der Vermarktung gilt die Regel: Liquidität geht vor Rentabilität. Verkäufe sollten niemals von der Not getrieben sein, Geld mobilisieren zu müssen. Deswegen vorab prüfen, wann mit größeren Ausgaben/Einnahmen zu rechnen ist.

Schritt 3: Vermarktungsstrategie festlegen

Die Vermarktung in Teilmengen zu immer gleichen Zeitpunkten hat nichts mit einer Vermarktungsstrategie zu tun. Vielmehr wird durch das Splitting - beispielsweise ein Drittel vor, ein Drittel in und ein Drittel nach der Ernte - bestenfalls ein durchschnittlicher Preis realisiert. Eine Lösung, die überdurchschnittliche Vermarktungserlöse verspricht, ist die "gestufte Vermarktung".

Die Grundregel lautet: Bei jedem Vermarktungsschritt mindestens die Produktionskosten decken - zuzüglich einer Gewinnmarge für das unternehmerische Risiko. Erfolgen Teilverkäufe in Phasen steigender Preise, bringt dies den Durchschnittspreis immer weiter nach oben.

Schritt 4: Zielpreis festlegen

Für die gestufte Vermarktung müssen Sie einen individuellen Zielpreis festlegen. Der besagt, bei welchem Preisniveau der erste Teilverkauf ausgelöst wird. Als praktikabler Zielpreis hat sich der Vollkosten-deckende Preis zuzüglich einer Gewinnmarge von beispielsweise 20 Euro je Tonne erwiesen.

Tipp: Einige Händler bieten mittlerweile einen SMS-Service an. Wenn individuell bestimmbare Preisschwellen überschritten sind, bekommen Sie eine Nachricht aufs Handy. So können Sie auf Preisentwicklungen auch dann mit einem Teilverkauf reagieren, wenn Sie gerade unterwegs sind.

Schritt 5: Exitstrategie festlegen

Das Anlegen des Vermarktungsrasters in der jeweiligen Situation (vor/nach der Ernte) und die Entscheidung, welche Teilmengen bei einzelnen Verkäufen gesetzt werden, stellen die schwierigste Aufgabe bei der Vermarktung dar. Die besondere Herausforderung ist, dass das Vermarktungsraster abhängig von neuen Marktenwicklungen möglicherweise nachjustiert werden muss.

Notwendig ist deshalb immer auch eine "Exitstratgie": Für den Fall, dass die Preise im weiteren Saisonverlauf seitwärts laufen oder immer weiter fallen, muss ein Plan existieren.

Schritt 6: Werkzeug bestimmen

Ob Sie ihre Teilmengen per klassischem Vorkontrakt oder an der Terminbörse verkaufen, ist ein Frage, die losgelöst von den Verkaufszeitpunkten zu entscheiden ist.

  • Den Vorkontrakt sollten Sie nur wählen, wenn der Handel vor Ort in Kauflaune ist. Rückt der Kassapreis an den Terminkurs heran oder liegt sogar darüber, dann sollten Sie den Vorkontrakt wählen.
  • Stellt der Handel hingegen Abwehrpreise heraus, ist der Terminkontrakt das Mittel der Wahl.

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