Neben den täglichen Entscheidungen auf dem Feld ist auch die Wahl der Vermarktungsstrategie ein zentraler Bestandteil der Betriebsführung. Werden Betriebs- und Marktdaten zu einem 'Entscheidungsbaum der Vermarktung' verknüpft, kann dieser als Frühwarnsystem für den Betrieb fungieren.
Grundsatzfragen
Um das komplexe Thema "Vermarktung" für Ackerbaubetriebe greifbarer zu machen, hat das Beraterteam der Hanse Agro Unternehmensberatung den Entscheidungsprozess der Vermarktung visualisiert. Damit können Vermarktungsentscheidungen auf Basis von 'Entscheidungsbäumen' getroffen werden. Ein solcher Vermarktungsbaum ist ein Werkzeug für die strukturierte Vermarktungsplanung des Betriebes, dessen Bestimmungsfaktoren die Abbildung zeigt. Folgende fünf Grundsatzfragen müssen dabei immer beantwortet werden:
- Preisniveau
- Markterwartung
- Liquidität
- Basis
- Lagerhaltung
1. Preisniveau
- Bei niedrigem Preisniveau ist es vorrangiges Ziel, mit dem durchschnittlichen Verkaufserlös Kostendeckung und Liquiditätssicherung zu erreichen. Gleichzeitig soll die Chance erhalten bleiben, am Ende des Preistals am Aufwärtstrend zu partizipieren.
- Bei mittlerem Preisniveau ist die Abwägung von Risiko und Chance von großer Bedeutung. Neben der Absicherung des Preisniveaus zur Liquiditätssicherung soll von weiteren Preissteigerungen profitiert werden. Die Markterwartung spielt daher eine zentrale Rolle in der Vermarktungsplanung.
- Bei hohem Preisniveau werden hohe Gewinnbeiträge erwirtschaftet. Die gilt es vorrangig abzusichern, selbst bei der Erwartung weiter steigender Preise. Das Risiko sinkender Preise und damit sinkender Gewinne muss minimiert werden.
2. Markterwartung
- Markterwartung fallende Preise: Es werden auf mittlere bis lange Sicht fallende Preise erwartet.
- Markterwartung steigende Preise: Auf mittlere bis lange Sicht werden steigende Preise erwartet.
- Markterwartung Seitwärtsbewegung: Auf mittlere bis lange Sicht werden keine großen Preisschwankungen erwartet. Schwankungen von 10 bis 15 Euro/t nach oben und unten sind in der Seitwärtsbewegung normal. Alles darüber hinausgehende fällt in der Regel unter fallende oder steigende Preise.
- Unsichere Markterwartung: Die unsichere Markterwartung ist von der Seitwärtsbewegung zu unterscheiden. Neben Argumenten für seitwärts laufende Preise erkennt der Entscheider auch welche für fallende und steigende Preise. Eine klare Tendenz und Marktmeinung ist nicht vorhanden.
3. Liquidität
- Die Vermarktung muss auf die Liquiditätsanforderungen des Betriebes ausgerichtet sein. Besteht für den Betrieb bereits ein konkreter Bedarf an flüssigen Mitteln zur Ernte, muss die Vermarktung auf eine frühe Liquiditätsbereitstellung abgestellt werden.
- Es muss gewährleistet sein, dass die Liquidität auch bei unerwarteten Preisrückgängen gesichert ist. Vor allem erscheint es sinnvoll, bereits deutlich vor dem Drusch Lieferverträge abzuschließen, um dem regelmäßig erhöhten Preisdruck in der Ernte auszuweichen.
- Spekulatives Einlagern in Preistiefs oder in der Seitwärtsbewegung ist ohne große Einschränkungen möglich. Bei der Abwägung von Risiko und Chance kann auch für Teilmengen ein größeres Risiko eingegangen werden.
4. Basis
Die vierte Grundsatzfrage lautet: Wie groß ist die Preisdifferenz von regionalem Kassamarkt zur Terminbörse? Diese sogenannte Basis wird bestimmt von den Transportkosten sowie der Kaufneigung der Händler und Verarbeiter.
Bei der Basis gibt es starke regionale Unterschiede. Je weiter eine Region von einem Hafen oder großen Verbrauchsregionen entfernt ist, desto höher sind die Transportkosten und desto weiter ist die Basis. In den entfernten Regionen kommen Marktveränderungen - vor allem Preissteigerungen - mit deutlicher Verspätung an, während in den hafennahen Gebieten viele kurzfristige Preisschwankungen mitgenommen werden. Kurzfristige Preisspitzen gehen so den hafenfernen Gebieten in der Regel verloren.
- Bei einer weiten Basis ist die Differenz zwischen Kassamarkt und Börse als groß zu beurteilen. Das bedeutet, dass Händler und Verarbeiter gut mit Ware versorgt sind.
- Die Basis wird als eng bezeichnet, wenn die Differenz zwischen Kassamarkt und Börse sehr gering ist oder am Kassamarkt sogar ein Aufschlag auf die Matif gezahlt wird. Dies ist ein Anzeichen dafür, dass Händler und Verarbeiter eher knapp mit Ware versorgt sind.
5. Lagerhaltung
Aus der Differenz zwischen eigener Lagerkapazität und Produktionsmenge ergibt sich die Menge, die entweder aus der Ernte heraus verkauft oder in ein Fremdlager gegeben werden muss. Für die Vermarktungsentscheidung und die Frage, welche Menge von welcher Kultur eingelagert werden soll, sind neben der reinen Lagerkapazität auch die Anzahl der Lagerzellen sowie der Lagerstandort entscheidend. Je nach Lagermöglichkeiten können sich unterschiedliche Vermarktungsstrategien ergeben.
