Weizen verkaufen: 5 Schritte für eine gute Vermarktung

Neben den täglichen Entscheidungen auf dem Feld ist auch die Wahl der Vermarktungsstrategie ein zentraler Bestandteil der Betriebsführung. Werden Betriebs- und Marktdaten zu einem 'Entscheidungsbaum der Vermarktung' verknüpft, kann dieser als Frühwarnsystem für den Betrieb fungieren.

Um das komplexe Thema "Vermarktung" für Ackerbaubetriebe greifbarer zu machen, hat das Beraterteam der Hanse Agro Unternehmensberatung den Entscheidungsprozess der Vermarktung visualisiert. Damit können Vermarktungsentscheidungen auf Basis von 'Entscheidungsbäumen' getroffen werden. Ein solcher Vermarktungsbaum ist ein Werkzeug für die strukturierte Vermarktungsplanung des Betriebes, dessen Bestimmungsfaktoren die Abbildung zeigt. Folgende fünf Grundsatzfragen müssen dabei immer beantwortet werden:

• Preisniveau
• Markterwartung
• Liquidität
• Basis
  
• Lagerhaltung
  

• Die Vermarktung muss auf die Liquiditätsanforderungen des Betriebes ausgerichtet sein. Besteht für den Betrieb bereits ein konkreter Bedarf an flüssigen Mitteln zur Ernte, muss die Vermarktung auf eine frühe Liquiditätsbereitstellung abgestellt werden.
  
  
• Es muss gewährleistet sein, dass die Liquidität auch bei unerwarteten Preisrückgängen gesichert ist. Vor allem erscheint es sinnvoll, bereits deutlich vor dem Drusch Lieferverträge abzuschließen, um dem regelmäßig erhöhten Preisdruck in der Ernte auszuweichen.
  
  
• Spekulatives Einlagern in Preistiefs oder in der Seitwärtsbewegung ist ohne große Einschränkungen möglich. Bei der Abwägung von Risiko und Chance kann auch für Teilmengen ein größeres Risiko eingegangen werden.

Die vierte Grundsatzfrage lautet: Wie groß ist die Preisdifferenz von regionalem Kassamarkt zur Terminbörse? Diese sogenannte Basis wird bestimmt von den Transportkosten sowie der Kaufneigung der Händler und Verarbeiter.

 

Bei der Basis gibt es starke regionale Unterschiede. Je weiter eine Region von einem Hafen oder großen Verbrauchsregionen entfernt ist, desto höher sind die Transportkosten und desto weiter ist die Basis. In den entfernten Regionen kommen Marktveränderungen - vor allem Preissteigerungen - mit deutlicher Verspätung an, während in den hafennahen Gebieten viele kurzfristige Preisschwankungen mitgenommen werden. Kurzfristige Preisspitzen gehen so den hafenfernen Gebieten in der Regel verloren.

• Bei einer weiten Basis ist die Differenz zwischen Kassamarkt und Börse als groß zu beurteilen. Das bedeutet, dass Händler und Verarbeiter gut mit Ware versorgt sind.
  
  
• Die Basis wird als eng bezeichnet, wenn die Differenz zwischen Kassamarkt und Börse sehr gering ist oder am Kassamarkt sogar ein Aufschlag auf die Matif gezahlt wird. Dies ist ein Anzeichen dafür, dass Händler und Verarbeiter eher knapp mit Ware versorgt sind.
  

Aus der Differenz zwischen eigener Lagerkapazität und Produktionsmenge ergibt sich die Menge, die entweder aus der Ernte heraus verkauft oder in ein Fremdlager gegeben werden muss. Für die Vermarktungsentscheidung und die Frage, welche Menge von welcher Kultur eingelagert werden soll, sind neben der reinen Lagerkapazität auch die Anzahl der Lagerzellen sowie der Lagerstandort entscheidend. Je nach Lagermöglichkeiten können sich unterschiedliche Vermarktungsstrategien ergeben.