Händler-Zufriedenheit: Es rumort gewaltig

Damit stieg die Zahl und Herkunft der eingesendeten Fragebögen gegenüber 949 aus fünf Ländern in 2010 noch einmal kräftig an. Bei der Auswertung zeigt sich, dass der von einigen Herstellern massiv vorangetriebene Umbau der Vertriebsnetze das Vertrauen und die Beziehung der Vertriebspartner zu ihnen doch erheblich in Mitleidenschaft zieht. John Deere findet sich nach der Auswertung der diesbezüglichen Fragen jeweils auf dem letzten Platz wieder - auch Claas rutscht sukzessive ab. Dass Same und Deutz-Fahr gewaltig verlieren, wird hingegen eher der restriktiven Sparpolitik und dem Kurs des Top-Managements zugeschrieben - letzteres ist ja mittlerweile weitgehend ausgetauscht worden. Dies belegt unter anderem die Auswertung der Frage hinsichtlich der Rückgabemöglichkeiten von Kaufobjekten - Deutz-Fahr verlor hier drei und Same sogar fünf Rangstellen.

 

Um die Ergebnisse der exakt gleichen Umfrage in den verschiedenen Ländern richtig einstufen zu können, sind sicherlich zunächst ein paar Anmerkungen angebracht. Das generelle Ziel des europaweit angelegten Zufriedenheitsbarometers ist, mit einer seriösen Umfrage und sensibler Umsetzung über die Fabrikatsvereinigungen die wunden Stellen der Traktorlieferanten herauszufiltern. Normalerweise haben die meisten Händler kein Interesse daran, ihre Lieferanten an den Pranger zu stellen - ganz im Gegenteil: Der überwiegende Teil ist als Fan der Hausmarke einzustufen, und letztlich lebt man ja davon, es handelt sich schließlich meist um den Hauptumsatzträger. Das Barometer ist somit bei genauer Betrachtung als Chance zu werten. Diejenigen Hersteller, die aktiv eine Verbesserung der Situation herbeiführen, können sich auch künftig noch auf ihre Partner verlassen. Wer die Kritik nicht annimmt, der muss damit rechnen, dass sich in dem bislang in diesem Ausmaß noch nicht dagewesenen Umstrukturierungsprozess die Händler anderweitig ausrichten. Es scheint im Moment genug Alternativen zu geben.

In dem aktuellen AGRARTECHNIK-Beitrag wird nur auf den so genannten Mainstream in Europa eingegangen. Wie die deutschen Händler explizit abgestimmt haben, wird auf den Landtechnischen Unternehmertagen LTU in Bamberg am 13. Januar erläutert. Dort werden den Herstellern außerdem auch die ausführlichen Auswertungen von den Vorsitzenden der Fabrikatsvereinigungen übergeben. Beschränkte sich 2010 die Teilnahme bei der europaweiten Umfrage auf die A-Händler aus Dänemark, Deutschland, England, Frankreich und der Schweiz, so stießen in 2011 die Länder Italien, Niederlande und Polen dazu. Künftig wollen sich auch noch die Händler aus Österreich und Belgien beteiligen.

 

Wobei die detaillierten Auswertungen der Fragebogenaktionen in den verschiedenen Ländern zeigen, dass sich die Erwartungshaltungen der Vertriebspartner nicht nur zwischen den einzelnen Traktorfabrikaten, sondern auch von Land zu Land deutlich unterscheiden. Mit 313 Fragebögen bildet im Übrigen Deutschland die stärkste Fraktion - wenn man insgesamt 705 A-Händler zugrunde legt, dann ergibt sich eine sehr hohe Teilnahmequote von 45 Prozent. Die zweithöchste Beteiligung kommt mit 288 aus Frankreich, dann folgen mit 163 die Niederlande, mit 131 die Schweiz, mit 114 Großbritannien, mit 96 Dänemark mit 58 Italien und mit 38 Polen.

 

Am eifrigsten beteiligten sich die Händler von New Holland, nämlich 175, gefolgt von Massey Ferguson (156), John Deere (149), Deutz-Fahr (143), Claas (133), Case IH (126), Fendt (124) und Valtra (108). Der Rücklauf von 38 Fragebögen bei McCormick und 37 bei Same ist im Grunde schon fast zu gering für eine umfassende Analyse. Im Übrigen tauchen bei den Umfragen einzelner Länder auch noch Hersteller wie JCB oder Landini auf, die dort eine Marktbedeutung haben, aber in den meisten anderen Ländern nicht separat abgefragt wurden.

Wenn man sich etwas intensiver mit den zehn Themenbereichen beschäftigt, muss man sich unweigerlich die Frage stellen, ob dabei tatsächlich immer vorhandene Schwachstellen aufgedeckt werden, oder ob die Händler die Einstufungen ihrer Marken nicht öfter einmal von unterschiedlichen ErwartungshaltungenErwartungshaltungen überlagern lassen. Reine Traktorenanbieter schneiden nämlich in der Tendenz besser ab, was das Thema Ersatzteilversorgung betrifft, als Erntemaschinen-Fullliner. Dies lässt darauf schließen, dass die Händler in ihrer Beurteilung bei letzteren einen strengeren Maßstab anlegen. Gleichzeitig ist es mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit so, dass es nichts mit Toleranz zu tun hat, wenn eine Marke wie McCormick bei der Frage nach dem Respekt der Autonomie an erster Stelle rangiert - bei vielen anderen Detailfragen wie zum Beispiel dem Willen, Schwachpunkte auszumerzen oder dem Beitrag zur Profitabilität aber den letzten Platz einnimmt.

 

Dass die Hersteller auf die angestammten Märkte einen anderen Fokus legen dürften und die Bewertungen zum Teil von der Vergangenheit überlagert werden, lässt sich mit den Platzierungen gerade auch von Claas verdeutlichen. Das Fabrikat liegt als vergleichsweise Newcomer - der Einstieg bei Renault erfolgte ja erst 2003 – in Deutschland dieses Mal sogar knapp vor Fendt auf Platz eins, in Frankreich jedoch abgeschlagen auf dem sechsten Rang. Und wenn wir schon gerade bei Claas sind, für Brancheninsider sei es kein Wunder bei dem preisaggressiven Marktgebaren, dass die Claas-Händler bei der Frage nach dem Beitrag der Traktorenmarke zu ihrer eigenen Profitabilität keine besonders guten Noten vergeben - in diesem Punkt wird die Marke auf dem viertletzten Platz einrangiert.

 

Erwähnenswert ist gerade mit Blick auf die Bereitschaft Schwachpunkte auszumerzen New Holland. In den zurückliegenden Umfragen werteten deren Vertriebspartner die Marke häufig ganz nach hinten, in der aktuellen ist sie auf Rang fünf vorgerückt. Ob dies bei der nächsten Umfrage auch der Fall sein wird, wird sich zeigen, wenn den Worten Taten folgen müssen. So hat Franco Fusignani, der Präsident von New Holland, auf der Agritechnica den Händlern versprochen, die unbefriedigende Ersatzteilversorgung zu verbessern. Sollte dies von Erfolg gekrönt sein, dann könnte sich die Marke bei der nächsten Umfrage im Ranking weiter verbessern.