Gebrauchtmaschinen clever online verkaufen: So kommt es zum Vertrag

Der Verkauf Ihrer Maschine beginnt bereits vor dem Inserieren, genauer gesagt beim Sammeln der Informationen. Je mehr Informationen Sie zur Verfügung stellen, desto mehr Anfragen von Kaufinteressenten erhalten Sie. Und klar ist: Die Nachfrage regelt den Preis. Versetzen Sie sich in die Lage eines Kaufinteressenten. Überlegen Sie: Was weckt sein Interesse? Was möchte er wissen? Was wird ihn dazu bringen, mich als den Verkäufer zu kontaktieren?

Lesen Sie hierzu auch den ersten Teil unserer Ratgeber-Serie.

Beantworten Sie Anfragen auf Ihr Inserat zeitnah, denn die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass der Interessent nicht nur Ihre Gebrauchtmaschine angefragt hat. Überprüfen Sie daher regelmäßig (mindestens einmal täglich), ob Sie neue E-Mail-Anfragen bekommen haben, und beantworten Sie diese zeitnah. Rufen Sie eventuell entgangene Anrufer zurück. Wenn Sie nur zu einer bestimmten Tageszeit erreichbar sind, ergänzen Sie diese Information im Inserat. Somit senken Sie den Frustfaktor beim Nachfrager, der Sie vielleicht dringend erreichen möchte.

Während dem Gespräch mit dem Interessenten Ihrer Gebrauchtmaschine machen Sie sich Notizen! Gerade bei vielen Anfragen verliert man leicht den Überblick. Daher sind Notizen mit Namen, Telefonnummer, E-Mail-Adresse und kurzen Stichpunkten wichtig. Besonders gilt dies, wenn Sie sich zwischen mehreren Käufern entscheiden müssen oder der potenzielle Käufer doch noch kurzfristig abspringt.

Erkennen Sie unseriöse Kaufinteressenten! Damit ersparen Sie sich ergebnislose Besichtigungstermine und können sich auf die wirklich Interessierten konzentrieren. Überprüfen Sie, ob die Angaben des Interessenten plausibel sind, zum Beispiel ob die angegebene Festnetznummer wirklich vergeben ist und die Vorwahl zum genannten Postleitzahlenbereich passt. Lassen Sie sich nicht auf unübliche Zahlungsmethoden wie beispielsweise Schecks ein.

Beginnt das erste Gespräch direkt mit der Frage nach einem Preisnachlass, handelt es sich nur in seltenen Fällen um einen guten Käufer. Lassen Sie sich daher beim ersten Kontakt nur im Notfall auf eine Preisdiskussion ein. Um sie schon im Vorfeld zu entschärfen, ist es wichtig, dass Sie beim Inserieren der Maschine eine realistische Preisvorstellung angeben.

Weisen Sie im Gespräch mit dem Kaufinteressenten nochmals auf relevante Schäden und Mängel des Fahrzeugs hin. Wenn es sich um erhebliche Einschränkungen handelt, sollten Sie dies ohnehin schon im Inserat getan haben. Andernfalls ist dies spätestens beim ersten Telefonat angebracht. Denn ist der Mangel für den Interessenten ein Ausschlusskriterium, wird eine Besichtigung beide Seiten nur zusätzliche Zeit kosten oder aber Sie müssen noch weitere Zugeständnisse beim Verkaufspreis machen.

Lassen Sie sich von einem Interessenten nicht unter Druck setzen, sondern warten Sie ab, bevor Sie Ihre Maschine unter Preis verkaufen. Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihr Inserat zu verlängern, und setzen Sie weitere Verkaufswerkzeuge ein. Damit erhöhen Sie die Wahrnehmung der Maschine und die Chance steigt, einen Interessenten zu finden, der bereit ist, Ihren Wunschpreis zu bezahlen.