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Traktoren

Die Macht der Marken

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Helmut Süß, Wochenblatt
am
21.03.2019

Mit dem richtigen Label erscheint ein Produkt automatisch begehrenswert.

Was Prada, Porsche oder Rolex im Luxussegment begehrte Marken sind, sind das Fendt, John Deere, Case IH, Deutz-Fahr oder Claas in der Traktorszene? Mit dem richtigen Label erscheint ein Produkt automatisch begehrenswert. Um Käufer zu gewinnen, wird vor allem an deren Gefühle appelliert. Bekanntheit, Akzeptanz, Vertrauen und Identifikation – so sind Marken aufgebaut.

Funktioniert das auch bei den Traktorherstellern? John Deere und Fendt liefern sich sowohl bei den Technologien, Zulassungsstatistiken und letztlich bei den Landwirten seit vielen Jahren ein Kopf-an-Kopf-Rennen. Sie gewinnen jedes Jahr Marktanteile und dominieren auch den Markt bei den beliebtesten Modellen.

Was machen die anderen Hersteller falsch? Welche Rolle spielt das nüchterne Preis-Leistungs-Verhältnis bei den Landwirten in Bezug auf die Kaufentscheidung? Warum wird oft das teurere Modell gekauft? Hier spielen mehrere Faktoren mit, der Wiederverkaufswert ist bei den Topmarken einfach höher, das ist sicher nur ein Grund.

Dennoch antworten viele Praktiker, dass, wenn ihr Fachhändler die Marken wechseln würde, sie dem Händler die Treue halten würden und den Fabrikatswechsel mitmachen. Der Fachhändler vor Ort hat eine zentrale Rolle als Bindeglied zwischen Hersteller und Landwirt.

Das wissen auch gerade die großen Schlepperhersteller, sie besitzen ein sehr enges Händlernetz. Sie haben sowohl die Macht der Marken und die Schlüsselposition der Fachhändler erkannt und wollen ihre Platzhirsch-Position eher weiter ausbauen. Dennoch kommt etwas Bewegung in den Traktorenhandel bzw. -markt. Bei der Händlerzufriedenheit mit ihren Lieferanten hat in den letzten Jahren ein japanischer und ein finnischer Hersteller stark zugelegt und ist auf Augenhöhe mit einer Premium-Marke. Ist es nur eine Frage der Zeit, wann sich das in der Zulassungsstatistik widerspiegelt?

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